双赢谈判策略 52页.pptVIP

31 2 、异议策略 ? 先处理 , 再处理 ； ? 处理流程 : , , , ; ? 反向策略： ; BELLE 修鞋二三次 空姐面对不开空调 拖迟六小时再取消 32 3 、服务贬值 ? 干完活后服务很快 ; ? 所以做事情前先 ！ ? 谈好后 , 挺住，他会答应你！ 急修一样东西 我买车的故事 33 4 、折中策略 ? 折中非 平； ? 鼓励 折中； ? 他折中时，我方使用 策略； ? 再坚持下去，对方就会再 一次； 34 5 、烫手山芋 ? 这个棘手的问题你看怎么办？ ? 这事我做不了主，你看咋办？ ? 你经验比我丰富 , 有什么办法？ 35 6 、礼尚往来 ?让步可以，但有代价： – 这样可以捍卫自己的 ； – 要回报也许 回报； – 索要回报就提升了 的价值； – 阻止 的过程； 36 三、后期策略 1. 红脸白脸 2. 蚕食策略 3. 让步策略 4. 反悔策略 5. 小恩小惠 6. 草拟合同 37 1 、红脸白脸策略 ?《远大前程》中的英雄； ?被黄金搭档“修理”； 38 2 、蚕食策略 陈佩斯小品、老客户涨价、美女与野兽 石油价格、人民币升值、管理的要诀 ? 不必一下要求 的东西！ ? 达成协议后看看 可达成？ 作用： 使达成的交易锦上添花； 可以使对方同意先前不同意的事情． 1 双赢谈判策略 2 ? 第一章 : 谈判基础 ? 第二章 : 前期准备 ? 第三章 : 谈判沟通 ? 第四章 : 谈判策略 ? 第五章 : 价格谈判 ? 第六章 : 控制谈判 课程大纲 3 第一章 谈判基础 商务的核心就是 ； 4 ? 谈判概念： 为了协调彼此关系，满足各自需要，通过协 商而争取达到意见一致的行为和过程。 ? 商务人士的世界是 ; ? 谈判动力是 ; 一、谈判概述 5 二、谈判的基本要素 ? 谈判时间 ? 谈判地点 ? 主体客体 ? 谈判目的 ? 谈判策略 ? 谈判结果 6 三、谈判的种类 ■ 谈判 “零和”谈判，对抗性谈判； ■ 谈判 合作性谈判； 7 四、双赢谈判 —— 两个人都想要一个橘子，但是头疼的 是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿， 决定如此分下去 …… ? 谈判高手让对方觉得 了； ? 拙劣的谈判者让对方觉得他 了； 8 第二章 前期准备 —— 准备即是装备 9 双方 地点 策略 时间 目 标 ？ 一、谈判的准备工作 开 价 目的 10 二、 SWOT 分析 S-Strength 长处 W-Weakness 短处 O-Opportunity 机会 T-Threaten 威胁 知己 知彼 ，百战不殆！ 知已 知彼 11 第三章 谈判沟通技巧 — 开场、问、说、听、答复 12 一、入题技巧 ? 迂回入题 ? 先细节，后原则 ? 先原则，后细节 ? 从具体议题入手 —— 最佳的开场白 13 二、阐述技巧 （ 1 ）、开场阐述的要点： 开宗明义，表明立场； 应是 的，而非具体的； 注意倾听，说完再侧面反驳。 14 ( ２ ) 、注意正确使用语言： 准确易懂、简明扼要、条理性 富有弹性、紧扣主题、不走极端 注意语调、语速语音、停顿重复 折中迂回、解围用语、少用否定 15