售前顾问十项技能 课件.pptVIP

1. 公司介绍：总经理或顾问负责，时间不超过 5 分 钟（这些不是当时的重点）。 2. 行业方案讲解：集团行业顾问或分公司顾问 A 3. 企业内部管理分析及软件演示：分公司顾问 B 4. 实施讲解：分公司顾问 B 做好项目组内部分工合作 31 ppt 课件 会场、时间、设备和顺序 了解你的限制 产品演示的细节 32 ppt 课件 寻找合适的材料 ? 选择有力支持观点的材料 ? 选择自己有切身感受的材料 ? 选择有冲击力的材料 ? 选择有真实感的材料 ? 选择可检验的材料 产品演示的素材内容 33 ppt 课件 写下完整演讲词 ? 把你想说的写下来 ? 把你写的背下来 ? 按你的理解去讲 做好产品演示的演讲底稿 34 ppt 课件 大项目售前顾问 十项技能分享 1 ppt 课件 别做 四拍 型销售 1 、一拍脑袋 2 、二拍胸脯 3 、三拍大腿 4 、四拍屁股 售前—没有硝烟的战争 讲述售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事， 也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标前进的过程 ! 2 ppt 课件 怎么改变 , 技能改变 技能一、售前分析能力 技能二、拜访前准备 技能三、结构化你的知识 技能四：公司介绍必备技能 技能五、售前调研必备技能 技能六、解决方案绝杀 技能七、做好产品演示 技能八、灵活应变现场技术答疑 技能九、如何接待客户公司考察 技能十、安排好公司典型客户参观 3 ppt 课件 外 内 品牌资质 利润价值 技术实力 关系影响 社会关系 感觉 价格 把握需求 是什么可以决定客户会选择你？ 行业口碑 顾问能力 什 么 是 最 关 键 的 影 响 ？ 技能一：售前分析能力 4 ppt 课件 目标 策略 行动 能力 验证 思考每次次行动的目标并验证结果 学会用管理思维考虑问题 5 ppt 课件 技能二：拜访前准备 不打无准备之战 明确拜访目的 ? 问问自己本次拜访期望达到哪些目标 掌握客户资料 ? 了解客户所在行业、企业营运状况、主要产品 / 服务、主要市场 / 客户、相关项目采购历史、竞 争对手相关项目采购情况 拜访预约准备 ? 预约拜访日期及所需时间，，并于拜访前一天 再次电话或短信确认 拜访路线确认 ?可行的交通方案和花费时间 拜访资料准备 ?个人名片，公司 / 产品资料，笔记本，纸笔、小礼品 出门形象检查 ?自我形象不能马虎 Are you Ready ？ 6 ppt 课件 准备人、工具 选择什么样的顾问 售前团队的分工 准备相关素材 7 ppt 课件 技能三：结果化你的知识 8 ppt 课件 结构化你的知识 互动：结构化你对公司的认识 公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价格体系 合作资源 主要对手 1 、 500 强企业中甲方名单 2 、本地知名企业合作名单 3 、公司近三年合作甲方名单 4 、同类型工程甲方名单 5 、好口碑项目名单 6 、负面口碑项目名单 7 、同行项目案例情况 9 ppt 课件 技能四：公司介绍必备技能 公司介绍的“三到” ? 业务讲到 我们能做什么 ? 实力谈到 可以放心合作 ? 案例说到 有成功先例 10 ppt 课件 初次介绍的密码 ? 卖什么都不如卖自己 ? 想办法创造更多接触 小贴士： 1 、没听说过？ 2 、听说你们在某项目上很不成功？ 3 、我现在没空。 11 ppt 课件 陪同介绍的“三讲” 客户考察是特殊旅游 ? 讲故事 ? 讲特色 ? 讲文化 12 ppt 课件 ? 公司介绍常见失误 ? 定位不合理 ? 不是我们有多好，而是我们能为你做什么 ? 内容不合理 ? 给谁讲？讲什么？配发材料？ ? 时机不合理 ? 先讲？后讲？穿插讲？不讲？ ? 速度不合理 ? 太短？太长？ ? 素材不合理 ? 细节太多，文字太多，概念太多，不准确 ? 状态不合理 ? 没有自信，没有精气神，着装随意 13 ppt 课件 ? 公司介绍常见误区 ? 我们是第一 ? 最优秀 VS 最合适？ ? 材料不更新 ? 2007 版 VS 2009 年 ? 一招鲜 吃遍天 ? 统一版本 VS 个性化定制 ? 不让你讲怎么办？ ? 准备风险预案 14 ppt 课件 技能五：售前调研必备技能 ? 调研最关键问题是什么 ? ? 调研需要怎样的人？ ? 调研要了解所有的情况吗？ ? 如何做调研计划和方案？ 15 ppt 课件 ? 目的结项 ? 关系合作 ? 时机可控 ? 计划程序 ? 深挖减边界 ? 写文档开会 ? 有套路 ? 风险较小 ? 目的签单 ? 关系配合 ? 时机随变 ? 计划机动 ? 速战找感觉 ? 跟进其它活动 ? 有经验 ? 风险较大 售前调研与售后调研的区别 16 ppt 课件 ? 让客户认可调研者的业务能力 ? 随时给竞争对手制造门坎 ? 调研获得的信息足够让后续工作开