欧普业务员管理规范(草稿）.docVIP

欧普业务员管理方案 目 录 业务代表的工作职责 业务代表工作管理流程 业务代表业务规范 业务代表的行为规范 业务代表的考核 一、业务代表工作职责 行政隶属 上级主管：办事处经理 直接下属： 主要职责 严格遵守公司的各项管理规章制度，配合公司的整体市场运作，在公司分配的区域市场内，配合办事处经理制订市场开拓和销售计划，并认真执行完成各项任务。 根据销售计划将目标业绩指标按目标分解流程，分解到各级网络终端，制定切实有效工作计划，并报请办事处经理。 按工作流程和各零售终端管理规定，对所负责销售网络进行定期巡访，做好终端和核心用户的日常维护、服务和管理工作，及时了解客户的需求与困难，并给予积极有效的指导和帮助，提高终端销量，建立良好的客情关系，以建设高效稳定的销售网络，具体标准参见《欧普经销商维护管理规范》。 负责对分管区域的市场秩序进行维护和管理，包括零售商的区域、销量、走向、价格、产品情况要细致了解和控制，防止出现乱价和窜货的现象，对出现的问题及时按规定进行处理；同时及时把握市场动向和相关竞品的情况，积极主动思考和分析市场趋势，并报告区域经理。 负责终端的日常配送结算工作，提出有效和终端拉动促销和用户服务建议和初步计划，上报办事处经理批准后，积极组织实施，按时完成，不断扩大欧普品牌影响和提高用户忠诚度。 在维护和巩固现有终端网络的同时，积极开发新的终端资源，优化网络结构，具体操作见《欧普经销商维护管理规范》。 定时、准确、细致填写各类工作报表和终端档案，完成日、周、月工作总结和报告。 任职资格 能吃苦耐劳、务实肯干、诚恳正直并有责任心； 有过硬的产品知识，懂得灯饰装配技术； 有灯饰行业经验和具体销售技巧； 有较好的语言表达能力、文字组织能力； 有敬业精神，能利用业余时间开展自己的工作； 口才好，有一定的沟通协调能力和积极开拓的精神。 二、业务代表市场管理流程 区域市场目标计划表每月末汇报工作 区域市场目标计划表 每月末汇报工作 接受下月计划目标 销售任务分解表月度促销计划表 销售任务分解表 月度促销计划表 业务员月工作计划（控制）表月费用预算( 业务员月工作计划（控制）表 月费用预算(控制)表 制定月工作计划 月费用预算(控制)表 业务员工作日记每天按计划工作业务员月 业务员工作日记 每天按计划工作 业务员月工作计划（控制）表 区域客户订货单巡访市场终端档案（系列表格 区域客户订货单 巡访市场 终端档案（系列表格） 促销服务终端维护 促销服务 终端维护 客户开发 客户开发 按期填制相关表格 按期填制相关表格 终端销售明细统计表每月末进行情况汇总 终端销售明细统计表 每月末进行情况汇总 区域月度订货计划表 区域月度订货计划表 月度工作总结改进表月度综合考评总结 月度工作总结改进表 月度综合考评总结 业务员月度考核表 业务员月度考核表 业务代表业务管理流程说明 一）、业务代表目标计划管理 根据本区域实际市场状况和公司下达的任务，协助区域经理制定《区域月销售目标计划》，并确认本人负责区域的目标。 将负责区域月计划销售目标分解到区域内各级客户，填写《目标销售任务分解表》；分解任务时结合市场具体特点和各终端上月完成情况，保证确保量，力争优秀量。 根据目标任务和市场竞争状况，制定责任区域的〈本月促销计划〉和〈月工作（控制）计划表〉，并核定费用预算，填写〈月费用预算表〉，报批办事处经理。 二）、业务代表日常工作管理 按计划进行市场巡访、终端维护、货款结算、促销服务和新客户开发等日常工作，利用〈工作日记〉管理每天的工作，及时将各终端信息填入〈终端档案〉。 对市场或终端网络中出现的非常事件和变化，应及时向区域经理汇报，采取有效的应对措施。 三）、业务代表检查考评管理 每月底对本月工作进行总结，填写〈月度工作总结表〉，用〈终端销售综合统计表〉统计责任区域实际销售情况，核实各终端实际完成情况和区域总体完成情况；核算当月费用情况，填写〈本月费用（控制）表〉，并向办事处经理汇报； 根据本月度各终端实际销售情况，结合市场趋势和竞品情况，制定责任区域下月度的定货计划，填写〈月度订货计划表〉，交办事处经理，以便制定整个区域的月度订货计划。 接受办事处经理对自己的月度考评，认真检查和总结工作中的不足，提出改进意见和接受团队指导。 业务代表业务规范 业务代表的日常基本工作活动要进行标准化、流程化和规范化管理，以保证和提高我们的工作质量和效率。 、市场调查 业务员协助办事处经理根据公司销售目标和市场规划，结合区域市场特点，制定市场调查总体规划和详细实施计划、费用预算；并积极按计划实施。 业务员应积极参与市场调查工作，提供相关向导信息，按计划实施负