商务谈判磋商阶段 课件.pptVIP

4. 软硬兼施 ? 又称黑（红）脸白脸策略、好人坏人策略或鸽派鹰派 策略。是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你 合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理， 以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导 谈判对手妥协的一种策略。 ? 红脸白脸策略中，谈判中两个人一个扮演“红脸”是 温和派，从中协调，做和事老，负责收场；一个扮演 “白脸”，是强硬派，态度坚决、咄咄逼人。有时候 也可能是同一个人时而红脸时而白脸，“打个巴掌给 个甜枣”。 63 ppt 课件 案例 — 红白脸术 有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机 一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了 34 项要求， 对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马 与飞机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态 度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。 双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其 是休斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。 事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈 判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈 判，于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的 代理人去和飞机厂代表谈判。 64 ppt 课件 于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理 人去和飞机厂代表谈判。他的代理人说：“只要能争 取到那几项非得到不可的要求我就满足了。”出乎意 料的是，这位代理人最终争取到了 34 项要求中的 30 项。 休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得了这场谈判。 他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下 时，我都问对方‘你到底希望与我解决这个问题，还 是留待霍华 · 休斯跟你们解决？结果对方无不接受我 的要求。” 上述谈判就是巧妙的运用了“红脸白脸”策略。休斯 演“白脸”，他的代理人演“红脸”，两人一硬一软， 轮番上阵，最后达到目的。 65 ppt 课件 5. 车轮战术（走马换将） ? 车轮战术是指在 谈判 桌上的一方遇到关键问题或与对方 有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由， 转由他人再进行 谈判 。这里的“他人”或者是上级、 领 导 ，或者是同伴、合伙人、 委托人 、亲属、朋友。不断 更换自己的谈判代表，有意延长谈判时间，消耗对方的 精力，促使其做出大的让步。 ? 一个谈判代表与对方谈了一段时间后，就找理由更换一 个新的谈判代表上场；新的谈判代表上场后，可以抹煞 其前任所做出的让步，要求重新开始讨论；谈了一段时 间后，又找理由换第三个谈判代表上场。这样，便可使 对方处在不利的地位。因为他要复述过去争论的话题， 要了解新的对手，就会消耗许多精力，使其在正式的谈 判中力量不足，从而丧失信心、降低要求。 ? 另外这种策略能够补救己方的失误。前面的 主谈人 可能会有一些遗漏和失误，或谈判效果不如人意，则可 由更换的主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起 进攻，最终获得更好的谈判效果。 66 ppt 课件 车轮战术策略的对策 ? ①无论是对方是否准备采用该策略，都 要做好充分的心理准备，以便有备无患； ? ②新手上场后不重复过去的争论，如果 新的对手否定其前任做出的让步，自己 也借此否定过去的让步，一切从头开始。 ? ③用正当的借口使谈判搁浅，直到把原 先的对手再换回来。 67 ppt 课件 6. 休会策略 ? 休会策略 是指当 谈判 进行到一定阶段或遇到某 种障碍时，谈判双方或一方提出休会几分钟或 一段时间，使谈判双方人员有机会恢复体力和 调整对策，以推动谈判顺利进行。从表面上看， 休会是为了谈判人员恢复体力和精力，但实际 上，休会的作用已远远超出这一含义，已成为 谈判人员调节、控制谈判过程，缓和 谈判气氛 ， 融洽双方关系的一种策略和技巧。 ? 它通常是在谈判出现僵局， 谈判 的某个阶 段接近尾声、疑窦难解、或谈判出现低潮，一 方不满现状等情况下采用。休会提出要注意时 机和方式，休会的作用在于研究问题，调整对 策。 68 ppt 课件 假如你在精品店里看到一件自己十分喜欢的摆 设 , 但价钱实在太贵了 , 你会怎样跟老板讲价 ? ? A. 直接请老板卖便宜点 ? B. 请朋友也在此买东西 , 一块儿付 款叫老板算便宜些 ? C. 来来回回好多次 , 待老板自动减 价 ? D. 算了 , 忍痛以贵价买下来 讨价还价看出你的 示爱方式 31 ppt 课件 ? A. 你是那种想做就去做的人 , 直接跟对方说反而 干脆利落 , 小动作做得太多会适得其反 , 但表白 时你千万不要太紧张