谈判基础理论技巧和实践课件 41页.pptVIP

18.11.2019 广东金融学院 工商管理系 李俊 31 要素 4 ：灵活性 ? 谈判中的力量转换瞬间即可发生，仅仅是一 点额外的因素就可以打破谈判者间原有的力 量平衡，因此，谈判者必须能够有策略地对 此变化做出反应。 谈判基础 —— 理论、技巧和实践 工商管理系：李 俊（ Daisy Lee ） 18.11.2019 广东金融学院 工商管理系 李俊 2 第一章 谈 判 概 述 18.11.2019 广东金融学院 工商管理系 李俊 3 谈判： ? 一种使用了几个世纪的解决冲突的方法 ? 一个争斗、战争的替代方案 ? 一项通过规则和制度达成的永久协议 ? 今天被普遍使用于解决家庭、工作、社会争 端的工具 然而， 很多人回避，甚至害怕谈判， 原因何在？ 18.11.2019 广东金融学院 工商管理系 李俊 4 在现实生活中： ? 很多人回避、甚至害怕谈判。他们放弃了商 谈的可能而采取被动接受： —— 接受一份并不喜欢的工作 —— 接受一个给定的折扣价格 —— 接受一纸并不客观的工作评价 …… 为什么？ 18.11.2019 广东金融学院 工商管理系 李俊 5 可能的原因是： ? 他们既没有认识到在这些状况下谈判的可能 性，同时也觉得谈判会让人不舒服 … ? 他们或许觉得自己缺乏让谈判成功的技巧， 亦或是因为讨厌谈判的过程而尽量去避免 … ? 殊不知，他们由此付出的代价会更高。 18.11.2019 广东金融学院 工商管理系 李俊 6 通过本课程的学习，你会知道： ? 如果你回避谈判或者害怕谈判，不用担心， 你不是唯一一个这样的人。 ? 谈判技巧是可以学到的！ ? 本课程就是告诉你谈判是如何进行的，以及 在谈判中需要什么样的技能、知识和能力。 18.11.2019 广东金融学院 工商管理系 李俊 7 任何人都有机会成为一个成功的谈判者！ ? 好的谈判者不是天生的！而是那些掌握了理 论、技巧和操作方法并能恰到好处地用到实 际状况中的人。 ? 成功谈判要求的仅仅是运用一系列由谈判专 家和研究机构证明的明确的理论、技巧和操 作方法。 18.11.2019 广东金融学院 工商管理系 李俊 8 在本章中， 你将学到 5 种能被运用的谈判技能： ? 技能 1.1 识别谈判中的 五个基本要素 ? 技能 1.2 模仿熟练者的 谈判行为 ? 技能 1.3 学会识别 谈判风格 ， 知道这种风格如何影响 谈判行为和决策。 ? 技能 1.4 学习如何建立 相互关联的目标 以成功地解决 冲突。 ? 技能 1.5 发现并避免隐藏在谈判后面的 认知偏见。 18.11.2019 广东金融学院 工商管理系 李俊 9 谈判的三种基本类型： 1. 交易型谈判 : 买车或买房 2. 决策型谈判 : 对一个行动方案的共同决定 3. 争端解决型谈判：当事情陷入僵局时 18.11.2019 广东金融学院 工商管理系 李俊 10 谈判中的五个基本要素： 1 . 参与方（一个以上）； 2. 相互关联； 3. 共同目标； 4. 灵活性； 5. 决策能力。 18.11.2019 广东金融学院 工商管理系 李俊 11 章节案例： 区 域 置 换 18.11.2019 广东金融学院 工商管理系 李俊 12 案例概要： ? 公寓开发商索菲亚正在寻求一项土地开发项目； ? 罗伯特 ，一个新入行的律师，被索菲亚雇用； ? 独户社区的居民反对索菲亚的公寓开发计划； ? 区域置换委员会建议三方聚到一起解决分歧。 18.11.2019 广东金融学院 工商管理系 李俊 13 五要素在案例中的体现 — 参与方 ? 索菲亚 ? 罗伯特 ? 区域管理委员会 ? 社区居民 18.11.2019 广东金融学院 工商管理系 李俊 14 五要素在案例中的体现 — 关联性 ? 如果没有区管会的同意，索菲亚的项目无法进行；罗伯