20120413商务谈判之非语言沟通技巧.ppt

* * * 非语言的谈判技巧-总结 返回 “您永远无法获得第二次机会，以赢得得一个良好的第一印象！”  我们需要学好有关非语言的优点和可用之处，避免它的误区，更要掌握各个行为准则，这样能在商务谈判中，可以运用好非语言和有声语言的技巧，使得谈判进行的更加顺利。非语言是一门很深的学问，需要我们不断地不发现和学习。 课堂练习—完成可以下课 1、请你列出不礼貌、高兴、生气、苦闷、惊慌的肢体语言，每个不少于5个。 2、请你谈谈商务谈判中的非语言沟通技巧的重要性，并举例说明。 谢谢观赏 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 商务谈判的非语言的沟通技巧 1 2 3 4 非语言的概念 作用及表现形式 行为准则 现实应用 目录 非语言的谈判技巧 注：有超链接 1 概念 2 作用及表现形式 3 行为准则 4 现实应用 非语言的谈判技巧-概念篇 含义： 非语言又称作态势语，是有声语言（口语）的重要补充。它通过身姿、手势、表情、目光等配合有声语言来传递信息，也称体态语。 非语言指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，是靠人的视觉来传递信息的。可包括行为语言、类语言、空间语言等。 艾伯特—梅拉比安公式： 信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%表情 特点： 无意识性，一个人的非言语行为更多的是一种对外界刺激的直接反应，基本都是无意识反应，所以它表达的对象、情感具有真实美。 可信性，由于语言信息受理性意识的控制，容易作假，人体语言则不同。人体语言大都发自内心深处，极难压抑和掩盖，所以它具有一种心灵美。 情景性，与语言沟通一样，非语言沟通也展开于特定的语境中，情境左右着非语言符号的含义。相同的非语言符号，在不同的情境中，会有不同的意义 永恒性，非语言是在不知不觉中养成，除非在刻意学习或是刻意改变的情况下，它一般不会改变，所以它具有一种永恒美。 个性化 意义： 商务谈判是人与人之间的对抗，为了促使谈判成功，除了注重有声语言外，仔细观察、收集对方发出的非语言也是十分重要的。世界著名非语言传播专家伯德维斯泰尔指出，两个人之间一次普通的交谈，语言传播部分还不到 35％，而非语言成分则传递了 65％以上的信息。 作为一名商务谈判者，应该具有丰富的非语言知识，掌握非语言技巧，对于洞察对方的心理状态、捕捉其内心活动的蛛丝马迹，进而促使谈判朝着有利于己方的方向发展具有重要意义。 返回 1 概念 3 行为准则 4 现实应用 非语言的谈判技巧-作用和表现形式篇 2 作用和表现形式 → 点头，仰头，低头，摇头 → 指示手势，情意手势，形象手势，象征手势 → 红灯，黄灯，绿灯 → 表情与情绪，表情与眼神 → 职业性，礼貌性，友爱性，情爱性 → 个人空间，人际距离 → 掌握和控制信息动态 → 创造良好的环境 → 男式，女式 下一页 非语言的谈判技巧-眼神 下一页 2 作用和表现形式 眼睛语言 1.与人交谈时，视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的 30—60%，超过 这一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣。遭到失败时，咬嘴唇。 倾听对方谈话时，几乎不看对方，是企图掩饰什么的表现。 2.眼睛闪烁不定，常被看作掩饰的手段或不诚实的表现。抽烟的动作也有很强的表现力。 正常情况下，一般人每分钟眨眼 5—8 次，每次眨眼一般不超过一秒钟，超过一秒钟的眨眼，表示厌烦或蔑视对方。在一秒钟之内眨眼几次，表示感兴趣，有时也被理解为怯懦或羞涩。 3.喜欢和兴奋时，眼睛有神，瞳孔扩大。消极戒备时，目光无神，瞳孔缩小。 4.在日常生活中，表示看的词汇异常丰富，都表示着特定的含义。如：看、望、瞧、瞅、溜、 扫、视、观、览、相、盼、顾、张、觑、眺、瞰、睇、瞟、瞪、盯、瞻、瞄、耽、窥、睹、睁、眯、眨 等等。 眼睛是心灵的窗户 目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。眉目传情、暗送秋波等成语形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。 ? 在人们交往和销售过程中，彼此之间的注视还因人的地位和自信而异。推销学家在一次实验中，让两个互不相识的女大学生共同讨论问题，预先对其中一个说，她的交谈对象是个研究生，同时却告知另一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果，自以为自已地位高的女学生，在听和说的过程都充满自信地不住地凝视对方，而自以为地位低的女学生说话就很少注视对方。在日常生活中能观察到，往往主动者更多地注视对方，而被动者较少迎视对方的目光。 在销售活动中，听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”。讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问你认为我的话对吗？或者暗示对方现在该论到你