销售始于拒绝---客户异议处理(保险网络).pptVIP

保险网络（） * 不管客户如何批评我们，销售人员永远不要与客户争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法，正如一位哲人所说：“您无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。” * * * * * * * * * * * * * * * * 保险网络（） 保险网络（） 课程大纲 保险网络（） 客户异议处理——客户异议的含义 从客户提出的异议，让您能了解客户对您的计划书 接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。 从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。 从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。 保险网络（） 客户异议处理——异议的种类 有三类不同的异议，您必须要辨别。 真实的异议 假的异议 隐藏的异议 保险网络（） 客户异议处理——异议的产生的原因 客户方面 拒绝改变。 情绪处于低潮。 没有意愿。 无法满足客户的需要。 预算不足。 藉口、推托。 客户抱有隐藏式的异议。 销售人员无法赢得客户的好感。 做了夸大不实的陈述。 使用过多的专门术语。 事实调查不正确。 不当的沟通。 展示失败。 姿态过高，处处让客户词穷。 销售人员本身 保险网络（） 客户异议处理——异议真正含义分析 １．拒绝的真实性区分 a．真实的异议： 　客户困惑、忧虑 —— 在推销过程中解决 b ．不真实的