20160413国际商务谈判中特殊问题的处理.pptVIP

国际商务谈判中特殊问题的处理 国际商务谈判　第十章 自然条件差异带来的问题 1 主观缺陷造成的问题 2 外界干预引起的矛盾 3 时间问题 4 风险的规避问题 5 僵局的处理 6 特殊问题 特殊301条款谈判 1994年6月30日，美国根据“301条款”将我国列入重点观察国家名单，扬言6个月后对我国实施贸易报复。美国贸易代表坎特指责中国不愿意主动采取措施保护美国的知识产权，并提出一系列要求。 1994年6月30日至12月31日，双方经过七轮谈判，由于美方态度僵化，导致谈判破裂。1994年年底，坎特宣布，中方若不满足美方要求，美国将对中国制裁，将对价值28亿美元的中国货物征收100%的惩罚性关税。中方随后表示进行贸易报复，包括限制对美各项贸易。美国企业向政府施加压力后，双方又坐到谈判桌前。1995年2月3日，谈判再度破裂。1995年2月4日，坎特公布了10.8亿美元的贸易报复计划；中方也公布贸易报复清单。 1995年2月5日，美国贸易大使坎特致函中国外经贸部部长吴仪，邀请她赴美国华盛顿谈判，吴仪同志的回复是，谈判要在中国北京举行，美方只能同意。双方最终于2月15日在北京达成协议。 参加谈判的人员，会因为个人条件的不同，而形成差异，因而给谈判带来不同的问题。如果能够正确处理，积极利用，推动谈判向有利于自己的方向发展，以取得较好的谈判效果。 第一节 年龄的差异 年轻的谈判手初入谈判的队伍，自觉“新手”心中发虚，怕对方把自己的话放置一边不予重视。 年纪老的谈判手在遇到年轻的谈判手时也不平衡。或觉“不在话下”而轻视对手。或觉“在年轻人面前要是失手很难交代”而十分拘谨。 年长的谈判者 经验丰富，熟悉老练 盛气凌人，积极进攻 思维固定，自以为是 容易受主观因素影响 年轻的谈判者 勇往直前，敢于冲刺 左右摇摆，不敢担当 准备不足，出言轻率 容易产生对抗 职务的差异 谈判中，职务有一种无形的影响。有的谈判手有职务，有的则无。有的时候双方谈判手的职务各有高低。如何正确处理这两种不同的地位所带来的影响，从而争取最佳谈判效果，是每个谈判当事人都必须认真考虑的问题。 通常谈判时派出的人员尽量与对方形成身份对等。或临时授予“顾问”、“特别代表”、“授权代表”等名衔，以获取对方的重视和信任。 有职务的谈判者 经验丰富，熟悉老练 盛气凌人，积极进攻 思维固定，自以为是 容易受主观因素影响 无职务的谈判者 勇往直前，敢于冲刺 左右摇摆，不敢担当 准备不足，出言轻率 容易产生对抗 性别的差异 生理差异导致了男女两性心理和行为表现的种种不同。男性在工具或任务导向方面强,女性是人际或人情导向型。我们知道,社会传统思维认为男性应该坚强、自信、有支配性和追求成就,而女性更显得软弱、被动、善感和顺从。 性别差异在心理和行为上是受社会期望和社会规范束缚。在很多情况下不是性别本身的原因导致性别差异,而是与其他与性别相关的因素例如教育、职业有关系的。 女性比男性更不强硬,更具包容性、更慷慨,她们比男性更关注整体利益。 女性常常会更担心的主动竞争而威胁到人际关系,因为人际关系的破坏对女性的影响更大,后果也更严重 无论得到的反馈是积极的还是消极的,女性自我评价受外界反馈影响的程度都比男性大一些。 在职场上,多数人总是不自觉地假设,男性拥有更大的权力 身体状况的差异 不能保证每一个谈判手在谈判过程中不生病，病可以影响谈判，应予以注意。注意利用其积极的一面，克服其消极的一面。 身体不适时，若仍坚持谈判，可以营造一个感人的形象，适时提出要求或进行反击，效果会较为理想。 身体上的不适严重到一定程度会影响到谈判者的表现。最容易出现的破绽是耐力。如果对手不为所动，拖延谈判时间，会进一步影响到记忆力和判断力，在谈判中处于被动。 人的行为受主观因素的影响，在谈判过程中，理论上任何一方都存在犯错的可能。错误无论大小，在避免不了的情况下，要做的就是尽可能地去弥补。 第二节 语言表达能力不强 并非所有人员在商场谈判之前都经过专业训练，或具有丰富经验。对于个性内向、言辞不清，或不善于逻辑性表达的谈判人员，应在谈判中注意做好语言表述。 主动陈述时，应强调观点和证据，加强针对性，放慢节奏，以选择准确的用词。 回应陈述时，先厘清对方的观点，通过复述为自己争取时间，同时用笔记录下来，开列反馈提纲，做到言多不失 业务知识缺乏 承担谈判任务的主谈人，可能在技术上或商贸知识上存在一些欠缺。在谈判组织中可能有两种情况：有人配合与无人配合，两种情况的处理也不同。 正视自身知识缺陷，联合专业人士，组成谈判团队。尊重专业人员意见，在适当的时候由专业人员来解答专业问题。同时做好现场调控工作，避免专业意见与谈判口径发生较大偏离。确实存在分歧的，应在场外完