刘春雄大区经理的角色定位.ppt

大区经理的角色定位 刘春雄 《销售与市场》副总编 清华大学 特聘教授 什么是角色定位？ ? 你是干什么的？ ? 怎样才能受赏识？ ? 大区经理：管理数省市场的营销管 理人员。企业一般按地域把内地市 场分为八个左右的大区。 大区经理的传统角色 ? 传统角色（ 1 ）：领导的传声筒 —— 领导 让怎么干就怎么干。 ? 现实挑战：省与省之间的差异，比欧洲 国与国之间的差异还要大。每个区域市 场都不尽相同，统一的策略无法适用于 所有区域 —— 总体策略当然由总部说了 算，但在具体动作上，总部往往已经 “无话可说” —— 例如：有的区域，省 级经销商已经成为历史，而有的区域， 省级经销商还是主流。 大区经理的传统角色 ? 传统角色（ 2 ）：业务员或经销商的代 言人 —— 处处维护部下利益，一定会挨 批评。 ? 典型现象：屁股指挥脑袋 —— 开会就提 问题 —— 产品质量不如对方好，质量比 别人高，费用政策没有别人优惠，产品 费用比别人少，赊销力度没有别人大。 大区经理的传统角色 ? 传统角色（ 3 ） : 大业务员 —— 没有从业 务员角色变成管理者角色。 ? 典型现象：劳模从政 —— 被提拔是因为 业绩好，而不是因为会管理。 ? 问题：自己会做业务，就是不会带领一 堆人做业务 —— 典型现象：部下是一群 笨蛋 —— 让业务员做还不如自己亲自做。 大区经理的传统角色 ? 传统角色（ 4 ）：市场巡视员。 ? 典型现象：整天在市场奔波，时间 都浪费在路上 —— 永远只做两件事： 要么在路上，要么陪经销商吃饭谈 事 —— 不亲临现场就不放心 —— 现 场管理很必要。 大区经理的传统角色 ? 新角色：准区域事业部的总经理。 ? 什么是事业部？ ? 产品（品牌）事业部：诺普信与瑞 德丰。 ? 区域事业部： ? 准事业部：名义上不是事业部，实 际上承担着这样的职能。 大区经理的职能 1 ：区域策划 ? 在总部总体策划的基础上，根据本区域 的特点，制订适合本区域特点的营销策 略。 ? 问题：西南地区的销售策略与华南地区 的销售策略有何不同。 ? 原理：省与省之间的差异，比欧洲国与 国之间的差异还要大。每个区域市场都 不尽相同，统一的策略无法适用于所有 区域。因此，大区经理要把区域市场当 作区域事业部来经营。 大区经理的职能 2 ：产品概念研发 ? 营销与销售的区别是什么？ ? 销售人员：公司没有适合的产品。 ? 营销人员：参与产品研发是我的职责。 ? 销售人员：通过价格把产品卖出去。 ? 营销人员：通过产品把价格卖出去。 ? 大区经理要参与产品的研发 —— 概念形 成 —— 这不是销售人员的责任，但一定 是大区经理的责任 —— 大区经理不能说 “没有适合本区域的产品”。 大区经理的职能 2 ：产品概念研发 ? 新产品研发两阶段： ? 概念形成 —— 营销人员。 ? 技术成型 —— 技术人员。 大区经理的职能 3 ：资源配置 ? 给你 30 名业务员，你如何配置？ ? 第一种思路：平均分配。 ? 第二种思路：战略预备队。 ? 人员不够怎么办？ —— 创造人员？ 大区经理的职能 4 ：政策二次包装 ? 既然统一的政策经常无效，大区经 理就必须有自己独立的政策，或者 把公司的统一政策进行二次“包 装”。