厨电销售培训之标准话术 正式下发版课件.ppt

万和厨电销售培训之 标准话术 LOGO ? 本标准话术适用于所有一线销售人员的培训。 ? 本标准话术主要是为了让我司销售人员能够以最快速 度掌握我司厨电产品知识，并能够快速上手销售。因 此，总部制定了标准推荐话术，分三个阶段介绍万和 厨电： ? 第一阶段，了解品牌 （目的：让顾客认可万和厨电）； ? 第二阶段，强调优势 （目的：让顾客相信万和的厨电产品）； ? 第三阶段，选型推荐 （目的：推荐顾客需要的厨电产品）。 前言： LOGO 第一阶段：了解品牌 也就是怎么讲好厨电的企业卖点，让顾客认可万和厨电！ LOGO 从 1994 年开始，万和已经做厨电 18 年了， 是中国最早一批专业的厨电生产、销售企业！ 第一句话，讲厨电历史： 中国现代厨电最早源于上世纪 80 年代 模仿欧美的阶段，而 90 年代起才真正 规模化生产制造；万和早在 1994 年， 就率先研制出行业第一台单门高温电热 消毒柜，即从 1994 年开始，万和生产 厨电已经有 18 年历史了，是中国最早 一批专业的厨电生产、销售企业！ 注：从 1994 年至今，万和厨电已经进入数千万家庭中，现在厨电年产能达 360 万台 （烟机 120 万 台、灶具 200 万台、柜式电器 40 万台）， 是中国最大的厨电制造企业之一。 LOGO 第二句话，讲厨电地位： 注： 1 、这句话也可换为：万和是厨电行业的领先品牌，是中国卖的最好的厨电品牌之一； 2 、关注度排名，若顾客问关注度前两位是谁？答：方太、老板等高端品牌。 3 、中怡康数据，若区域的数据好于全国的数据，以区域数据为准； 若顾客问及中怡康排名的前几位是谁？答：方老帅、西门子等品牌； 5 、 ZDC 是指互联网消费调研中心，是中关村在线 (ZOL) 旗下的市场调研专业机构。 万和是中国卖的最好的厨电品牌之一， 烟灶消三个品类的关注度行业排名前三甲！ 根据 ZDC 发布的 2011 年度中国家电市场研 究年度报告显示，吸油烟机、燃气灶、消毒 柜三大类产品品牌关注排名万和均列前三甲， 是厨电行业主流产品同时进入前三的唯一品 牌；另外，根据 2011 年中怡康国内零售市 场统计数据显示，在全国 3000 多个品牌中， 万和品牌的烟机排第 5 名，灶具排第 4 名，消 毒柜排第 2 名。 LOGO 第三句话，讲厨电技术： 注： 1 、万和是技术型的企业，重视技术，不太做广告。 2 、烟机排风量国标为每分钟 10 个立方，嵌入式燃气灶热效率国标为 50% 。 在厨电行业里， 万和是技术最领先的，是中国厨房电器创新者！ 早在 1995 年便率先研制出行业第一台双 温全能型消毒柜， 2005 年研制出行业第 一台热效率突破 60% 的内燃火灶， 2008 年率先研制出行业第一台排风量达 19 个 立方的双涡轮烟机， 2011 年又研制出行 业第一台热效率突破 70% 的合金泡沫节 能灶！ 截止 2012 年 6 月，万和拥有 198 项厨电 专利技术，其中实用新型和发明专利占 比超过 70% 。 LOGO 第一阶段小结： 因此，如遇不了解万和厨电品牌或者说没听过万和厨电的顾客，销售人 员的应对说辞应该是这样的： ? 说辞 1 ：不了解、没听过非常正常，我没有来做万和销售员之前，我也没听过万 和，因为像厨电这种具有建材类性质的产品，是耐用消费品，用十多年才换一 次，而且厨电是在九几年才开始进入城市家庭， 2000 年后才渐渐被消费者认可。 所以，我们在平时生活中很少关心和接触此类产品，就像我们买房子装修一样， 不装修不会去了解建材品牌。 万和是中国卖的最好的厨电品牌之一，从 1994 年 开始，万和已经做厨电 18 年了，是中国最早一批专业的厨电生产、销售企业！ ? 说辞 2 ：我们万和在广告费用这方面与行业其它品牌相比投入确实较少，这也正 是我们优势所在，因为我把巨额的广告费用节省下来投到产品技术创新和降低 产品成本上。早在 1995 年便率先研制出行业第一台双温全能型消毒柜， 2005 年 研制出行业第一台热效率突破 60% 的内燃火灶， 2008 年率先研制出行业第一台 排风量达 19 个立方的双涡轮烟机， 在厨电行业里，万和是技术最领先的，是中 国厨房电器创新者！ 注：如果在讲解过程顾客向我们提起听过的 XX 品牌，不可直接攻击，要先认同再解说， 如提起美的、海尔等综合性产品品牌，应讲它的主营及核心优势不在于厨房