现场销售基本方法与技巧讲义.pptVIP

现场销售基本方法和技巧 销售心态(如何对待失败) 今任何一个推销专家 无知到有知,从生疏到烹 的失败与挫折,并善于从中吸取 经验训,那么成功尝同你名手 方法:克服自卑心态的“百分比定律” 例:如会见十名顾賽,只在第士多顾处获得600元提成 那么怎样对待前几次的失败与被拒绝呢?请记住 600元,是因为你会见 沿匙 才学会辩证地看待美败与访 销售过程 (1)寻找顾客 在大干世界,人海茫茫,各有所需,应 如何寻找顾客,才能做到有针对性,才能事 半功倍呢? A宣传广告法:广而告之,然后坐等上门,展开推销。 令B.展销会:集中展示模型、样板、介绍情况、联络双方感情、 抓住重点,掌握需求发问和意向,有针对性地追踪、推销。 C组织关系网络:善于利用各种关系,争取他们利用自身优势 和有效渠道,协助寻找顾客。 D权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理,有 针对性地邀请权威人士向相应的人员领域介绍顾客和介绍商品 吸引顾客 令E交叉合作法:不同行业的推销员都具有人面广,市场信息灵 的优势,利用这一点加强相互间的信息,情报的交换,互相推 荐和介绍顾客 令F重点访问法:对手头上的顾客,有重点地适当选择一部分直 接上门拜访或约谈,开展推销“攻势 令G滚雪球法:利用老客户及其关系,让他现身说法,不断寻找 和争取新的顾客,层层扩展,像滚雪球一样,使顾客队伍不断 发生扩大。 (2)推销技巧 一、说好“开场白 表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速 双目注视 表现出自信而 水,克文呆可居高 二、寓实利于巧问 沏切实掌握自已推销的商 在何处?只有对 此了若指掌,方能一语中 ,中 寓利。 巧5”回时,要注意三方面 是提出的内容要有针对性,对准具体推销对象的实 际需求 ◆二是提间的方式要有灵活性,要根据客户时间、地点、 环境等多种因素因情制宜、灵活确定; 三是提问的时机要从实际出发,审时度势,把握机会