FABE销售法则销售培训 .ppt

图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！ 但是猫仍然没有反应 F+A ---买鱼就是这些钱的作用（Advantage） 什么是 FABE---猫和鱼的故事 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。” F+A+B 猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。 --买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit ） 什么是 FABE---猫和鱼的故事 图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！” F+A+B+E 刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 Evidenc 什么是 FABE---猫和鱼的故事 图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？ F+A+B+E + C change 因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。 什么是 FABE---猫和鱼的故事 上面这五张图很好地阐释了FABE法则： 产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。 只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。 FABE如何用? 1、具有吸引力的叙述词 　　按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 　　因为……???????????????????? （特征)……　　它可以……?????????????????? (功效)…… 　　对您而言……???????????????（利益)…… 您看这是……… (证据) …… 2、不能省略利益 　　当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如： 　　FABE??ABFE??BEAF??BFE??BAE??BE??FB…… 指出产品的属性 说明产品的优点 指出对顾客的意义 展示证据 了解客戶需求 同意客戶需求 请问… 好~就是它了 您看我们这款产品因为.. 您說的对.. 是的 ..... 所以它可以.. 对您而言.. 您看这是.. FABE叙述词 演练 另外在使用FABE法则时要注意几点 提及所有的利益 使用顾客容易听得懂的语言 要考虑顾客的记忆储存 创造轻松的气氛 时间 记忆 利益 好处 特征 如何做铺垫 主动说出顾客的担忧。 说出普遍现象。 刻意强调某一点。 骗子和英雄的区别是什么？ 大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。 人物证明（某人用过、某人说过） 资质证明（获得的证书） 销量证明（我们这款卖的很好） 如何证明引导 1、实事求是 2、清晰简洁 3、主次分明 1、观点求同 2、连续肯定 3、得寸进尺 Ch08　目标市场营销战略 FABE销售法则 如何有效运用FABE法则来有效推荐产品 什么是FABE？ FABE如何用？ 如何用FABE销售我们的产品？ FABE销售方法 什么是FABE? 大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客? 你进到一个商店买东西，是奔着它是某一个品牌去的吗？ 你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？ 销售法则 销售法则 　 品牌意识% 进店就买% 说了就信% 有/是 9.6 13.1 23.9 无/否 90.4 86.9 76.1 我们为什么没能打动顾客？ 打动顾客的 永远不是我们产品的品质 而是这个品质对顾客有什么用处 能给顾客带来什么利益解决需求 FABE的逻辑 是什么（材质、功能） 怎么样（优点、好处） 对我有什么好处 （能为顾客带来什么） 谁这样说的？还有谁买过 （为什么相信） F:特征（Feature） A:优势(Advantage） B:利益（Benefit） E:证据（Evidence） 销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。 按