终端促销活动课教2说课讲解.ppt

第三步：物料制作，赠品采购 1、做什么样的物料，用多少都精心的去思考， 3、赠品很关键，必须切合活动锁定的人群，这是件难事情，不是那么简单，赠品要是选错了，可能会导致活动失败 2、彩页设计要简单，明了。信息不可贪多。 1、做什么样的物料，用多少都精心的去思考 在 做活动的时候物料清单一定要明细好，物料少了现场没有效果，物料多了浪费，还增加成本，所以在活动准备前，一定要有预先的估算，大家一定要细心去思考。 终端促销活动探讨 营销中心市场部 我们为什么要做促销活动？ 1、提高销量 2、减压库存 3、提升品牌知名度....... 为什么往往没有效果？ 无奈 1、搞促销活动没用！ 2、我们搞过劳民伤财白花钱！ 3、我没搞过不知道怎么搞！ 原因很简单 过程没有控制好，执行力不够，我们常走进的误区。 1、活动主题没有确定、模糊 2、策划的针对性不强，没有重点，不知道怎么投入 3、整个环节设计的不紧凑 4、活动流程每个岗位人员没有目标，没有压力 5、对整个活动的效果判断没有标准，容易误判，打击积极性 6、促销活动不连贯，对市场没有实质促进 7、盲目宣传、费时又费钱 1、活动主题没有确定、模糊 在做促销活动时，不管我们以消化库存、推销新品、回报老用户，还是以其它形式，首先我们要确定主题。有了正确的主题我们做活动才有正确的方向，不会丢失目标。 在选择主题前，也不能盲目跟风，要从符合市场客户需求入手。如果当地市场竞争品牌比较多，那么我们最先考虑的就是在当地做以回访老顾客、造势活动为主题的促销活动。 2、策划的针对性不强，没有重点，不知道怎么投入 如果我们是以推销新品车型为主题的促销活动，在活动前，首先要分析市场上对新品有需求的客户群体，再向该客户介绍新品的优点、卖点、特点，让客户对新品加深印象，最后通过新品购车赠品和其它车型的购车赠品区分开，引导客户有针对性的选择。例如：买新品车送10机油，其它车型送4桶机油，让顾客感觉买新品车得到的实惠更多。 3、整个环节设计的不紧凑 比如说在活动当天，6点之前把车型阵列好，7点之前把舞台搭建好，8点之前演出人员到位等等，如果现场那一个环节没有按时完成，都会影响整个活动的时间进度，导致活动最终没有按照理想的状态完成。 4、活动流程每个岗位人员没有目标，没有压力 在做活动期间，管理者要对每个员工进行分工，每个工作人员必须明确自己的岗位职责，各负其责，要有责任感和使命感。例如：你是负责前期造势宣传、他是负责准备活动物料等等，明确岗位职责后，就往自己的目标去努力，比如做前期造势宣传工作的，在下乡宣传过程中，准备3天跑15个乡镇，那么目标定好，就必须完成任务。如果没有完成，就必须给予相应的处罚。 5、对整个活动的效果判断没有标准，容易误判，打击积极性 比如说，这场活动是以回报老用户保养送机油为主题的活动，首先我们要理清楚这场活动的意义是什么？主要的是通过和老用户面对面的交流，多听取老用户的意见，在现场都给以解决，化解以前或现在和老用户产生的分歧和矛盾，加深感情。如果老用户高兴的来，又高兴的走，说明我们这场活动是成功的，如果老用户不高兴的来，但高兴的走，说明我们这场活动是更成功的。所以说：更不要以现场卖多少辆车作为衡量这次活动的标准，那么这就和我们做回报老用户为主题的活动真正意义就脱离的。 6、促销活动不连贯，对市场没有实质促进 这个话题可以接着上面一条说，正是因为我们对活动效果的判断失误，导致我们经常会抱怨，钱也出了，力也出了，就是没卖车，对做促销活动失去信心，以后一提到做促销活动就摇头，导致在我们自己经营的区域半年都没在做过，对市场没有实质促销作用。正是因为这样，给我们区域的竞争对手留下了足够的发挥空间。 7、盲目宣传、费时又费钱 有效的宣传是决定活动成功的关键因素。在我们做前期宣传的时候，不是我们开宣传车遛街喊话，下乡发发单页，等等就这么简单的事情。首先要制作好宣传物料，规划好宣传的路线和时间安排，在对弄个市场、集市、村庄进行市场客户梳理，要有针对性的宣传，最关键是把活动的时间、地点、主题、购车政策正确的传达给客户。 通过以上七点总结做促销活动失败的原因： 主题模糊，执行不力。 优质有效的促销活动，不仅能加强商家和消费者的感情沟通，提升品牌知名度和销量，还能调整市场的供应关系，优化营销网络，打击竞争对手，稳固市场地位等作用。 这样来算账… 有一乡镇喜欢利用各种主题来搞促销活动，他算了一笔账： 不搞活动月销售8台，利润300元/台，奖品0，利润2400元； 搞活动月销售15台，利润250元/台，奖品50元，利润3750元。 搞了促销活动，虽然奖品需花费50元/车，但利润增加了1350元。 有一经销商利用各种主题来搞促销活动，他算了一笔账：不搞活动日销售3台，十分费劲，日销量得不到保障，