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《大学生择业训练营》 登高必自,打造美好人生的基石 主讲:张唯一 【培训背景】 当前大学生走出校园步入社会,登高必自,走好社会人生的第一步至关重要。因此,弥补大学生单纯学历教育的不足,让他们尽快融入社会,成为成熟的职场人,即解决他们社会化和职业化的问题,已经成为学生、家庭、学校、企业、社会的一个重要的课题。 【培训目的】 通过本课程帮助正要走出校门及刚走向社会的年轻朋友,有的放矢的学习;培养其企业所需的良好的语言表达能力、与人沟通的能力、基础销售的能力、商务礼仪及职业规范、道德水准和社会责任感。 【培训人员】 在校和即将离校步入社会,走进职场的大学生朋友。 【培训特色】 唯一特色的培训风格:训练式、感悟式、娱乐式、互动式相结合。 情景模拟交锋探讨,经典案例深度解析,专题活动启迪开悟。 让参训者在愉悦中领悟真谛、在体验中掌握课程精华。 【培训内容】 课程导入:登高必自卑,行远必自迩。 一、关于学习的探讨 1.你可以拒绝学习,你的竞争对手不会。-杰克.韦尔奇 2.学习力:永远比你的竞争对手快15分钟. 3.与时俱进,终身学习.离开校园是真正学习的开始. 4.吾听吾忘,吾见吾记,吾做吾悟. 二、职业生涯规划的重要性 1.目标的设定: 有目标的人生叫航行,没有目标的人生叫流浪. 目标设定的五个原则 2.计划:计划你的工作,工作你的计划.[格物:随时随地找到方法的方法] 三、魅力沟通技巧训练 1.高效沟通的意义: 人际关系是第一生产力,良好人际关系来自于良好的沟通. 沟通能力不同的四种人 2.沟通前的准备工作 四种心境的准备[关于人性的体验] 良好的自我沟通 知己知彼百战不殆 勿入两大误区[案例分析] 3.沟通技能训练 1聆听的技巧 聆听的意义[继承千万资产的年轻人][一个死囚犯的魅力] 聆听的四个层面 聆听的六个小技巧 聆听技能提升现场训练 2问话技巧 初次了解别人的最佳方法-问话 问话的四种方式与教练技术的运用 六问成交图 3赞美的技巧 赞美是种改变人际关系的艺术 赞美的八个小技巧 ?修身以静,人恒敬之 ?掌声文化 ?拇指文化 ?赞美小处 ?公众赞美 ?间接赞美 ?第三者赞美 ?随时随地的赞美 世界通用的四句经典赞美 吾做吾悟:递进式的赞美训练活动 4说服技巧:一个人的幸福往往决定于他的沟通说服能力。 说服表达三要素[案例分析] 心锚与沉锚原理的运用 言辞五忌 鬼谷子经典说服术 与智者言,而依于博;与博者言,而依于辩; 与辩者言,而依于要;与贵者言,而依于势; 与富者言,而依于高;与贫者言,而依于利; 与贱者言,而依于谦;与勇者言,而依于敢; 与过者言,而依于锐. 四、销售十部曲 1.销售前准备工作 机会属于准备好的人 健康的体魄是成功的基石〔狮群的启示:人类的动物性〕 积极的自我心理暗示 ◆〔《吸引力法则》的运用。视频〕 上善若水,善利万物,而不争,故无忧,及大争。 专业形象塑造个人品牌〔形象投资数学公式〕 详细准备专业资料等见证物品 再次充分了解客户的所有资料 2.客户定位 谁是我的顾客? 遵循20/80法则 黄金客户的七个准则 3.开发客户的步骤 设定目标 计划:格物致知〔随时随地找到方法的方法〕 采集:充分利用一切资源 有效数据数据分析 回访:有的放矢,深入了解顾客需求 重点数据分析 准客户分类并制定工作计划 立即行动 总结 4.建立客户信赖 形象专业 礼仪到位 权威见证 名单见证 身边物件见证 媒体见证 资料见证 高效沟通技巧 5.了解客户需求 是否已经拥有同类产品 从前购买产品的感受 对你的产品兴趣了解有多少 客户的个人喜好有哪些 客户家庭成员情况 客户的人际圈环境 客户六句永恒的问话 6.介绍产品塑造价值 100%相信自己,相信产品 配合客户的价值观 引导客户的价值观 一开始就介绍最大的好处〔案例:西装与领带〕 让客户多参与体验〔案例:卖鞋的启示〕 产品带给客户的最大好处是什么 7.做竞争对手比较 绝不贬低竞争对手 遵循30/70原则 用我们的三大优点对比对方的三大缺点 8.解除客户反对意见 客户也会有错,关键是你的解决之道 充分了解客户反对意见产生的原因〔北京某集团的培训案例〕 客观看待客户的反对意见 提高服务力 良的沟通技巧运用 两大禁忌:指责与争吵没有赢家 9.成交要点 信念:只有成交才能帮助到客户 成交的关键在于成交 结果是被要求出来的 敢于迅速成交 准备计算器,发票等必要的工具 成交后合理避险〔