大客户开发实训课程标准.docxVIP

襄樊职业技术学院 《大客户开发实训》课程标准 一、课程定位 1、市场营销专业定位 高职市场营销专业是培养适应社会主义市场经济需要，德智体美全面发展，掌握营销管 理的基本理论，具备调研、策划、推销、公共关系、商务谈判、客户服务、销售管理等能力， 具有良好的敬业精神和职业道德，在工商企业中从事营销管理工作的高素质高技能人才。 2、课程定位 本课程培养学生的大客户推销能力。本课程重点培养营销人员的大客户开发能力，是专 业必修课。 本课程的前导课程：市场营销、消费者心理与行为分析、推销技术等。 本课程的后续课程：客户关系管理、销售管理。 二、课程目标 本课程旨在通过学习，使营销专业学生掌握大客户开发的流程和技术，树立销售职业道 德意识和职业规范意识，养成严谨细致的工作作风，提高大客户销售技能，以满足销售顾问 岗位的职业技能要求。 1．能力目标 1）能制定大客户开发方案； 2）能根据大客户开发方案寻找大客户； 3）能制定大客户服务计划，建立大客户档案； 4）能制定大客户价值管理方案； 5）制定与大客户保持持久关系的方案。 2．知识目标 1）掌握大客户的标准、大客户开发程序、大客户的筛选； 2）掌握关系营销的内容、了解大客户的方法和途径； 3）掌握大客户服务计划的内容和服务手段； 4）掌握大客户档案的内容和防止大客户流失的方法； 5）掌握产品合作和战略合作；与大客户保持持久关系的方法。 3．