消费者购的买心理剖析.pptVIP

法 客户购买行为分类法 购房客户属于哪一类? 1、按照客户购买的介入程度以及品牌间的差异程度分类 高度介入 低度介入 品牌差异较大复杂的购买行为寻求多样性的购买行为 品牌差异较小减少失调感的购买行为惯性的购买行为 法宝一、客户购买行为分类法 2、动态型分类 夜郎型 挑剔型 暴躁型 自私型 顾客分类 多疑型 沉稳型 独尊型 率直 犹豫型 动态型分类之1 夜郎型 特征:自以为是,盛气凌人,容不得反对意见, 有拒人于千里外之势。 应对:恭敬谦虚、不卑不亢,对其正确的见解不 妨稍加恭维,以适应其心里需求,但切忌轻易让步。 动态型分类之2 挑剔型 特征:诸多挑剔,要求众多,销售人员稍作解释 就会遭到驳回 应对:少说为佳,对于关键性问题以事实进行陈 述;对于挑剔的问题,有理有据的耐心解答 动态型分类之3 暴躁型 特征:性格比较暴躁,表现为说话急躁,易发脾气 应对:用温和、热情的态度来创造轻松的气氛, 不要计较对方强硬的态度,而应耐心的、合乎情理 的给与解释;即使对方大发雷霆,也不应以硬碰硬 而应婉言相劝、以柔制刚