AMT管理咨询案例分析大赛 共59页资料.ppt

B-2 AMT 咨询 专业实用 为您着想 第 31 页 共 58 页 以点带面的销售网络 ? 开发培育市场的同时，要进一步强化品牌建设，掌控销售网络，逐步设立 和强化竞争壁垒，密切关注竞争对手的动态，避免成为“市场的先烈” ? 销售渠道简图 工厂 分地域仓库 专卖店（重点） 商场 其他销售渠道 企业自营 特许经营 B-2 AMT 咨询 专业实用 为您着想 第 32 页 共 58 页 ? 设立特许经营店流程 ? 在县级市设立专卖店，带动周边农村的消费 以点带面的销售网络 县级市 周边农村 1 周边农村 2 周边农村 3 …… 寻找 加盟者 条件 考核 协助 选址 统一 装修 人员 培训 后续 服务 B-2 AMT 咨询 专业实用 为您着想 第 33 页 共 58 页 以点带面的销售网络 ? 服装供应链中的收入损失表（零售的百分比） ? 被迫打折的主要原因是库存过多，流转不畅。因此，降低各个专卖店的库 存非常重要。 纤维和 织物 服装 零售 总和 被迫打折 0.6 4.0 10.0 14.6 出库 0.1 0.4 3.5 4.0 库存和 15% 的运输费用 1.0 2.5 2.9 6.4 总和 1.7 6.9 16.4 25.0 B-2 AMT 咨询 专业实用 为您着想 第 34 页 共 58 页 以点带面的销售网络 ? 以减少库存为目的的供货模式 专卖店预估一 周内的销售量 补货量 地域仓库每 周向专卖店 供一次货 实际销售 地域仓库 库存 分地域 销售预估 实际销售 信息汇总 决定 决定 调整 调整 B-2 AMT 咨询 专业实用 为您着想 第 35 页 共 58 页 以点带面的销售网络 ? 关于二、三级市场销售网络的几点补充 ? 组建专业团队，为专卖店设立提供帮助以及后续服务 ? 严格要求专卖店统一价格，防止窜货 ? 由专卖店负责当地宣传，充分利用地缘背景优势 ? 在有效供货的基础上，实行先销售后结算的制度，吸引专卖店的加盟者 B-2 AMT 咨询 专业实用 为您着想 第 36 页 共 58 页 销售信息的反馈 ? 销售数据的利用 ? 销售数据实时汇集的实现 ? 在各个专卖店设立 MIS/POS 系统，规范销售操作 ? 建设终端系统、区域系统与中央系统之间的数据接口，实现数据传递 销售数据 销售 预估 营销 计划 研发 方向 绩效 评估 存货 管理 生产 计划 B-2 AMT 咨询 专业实用 为您着想 第 37 页 共 58 页 目录 第四部分 RD 管理 ? 前期开发阶段 ? 服装的样品试制阶段 ? 商业性投放阶段 ? 长期：形成完整的研发体系 摘 要 B-2 AMT 咨询 专业实用 为您着想 第 38 页 共 58 页 前期开发阶段 ? 市场调查内容 ? 市场需求 ? 购买能力 ? 竞争形势 ? 产品价格 有 有 无 无 理 想 集 团 产品价格 的 调 查 竞争形势 的 调 查 购买能力 的 调 查 市场需求 的 调 查 B-2 AMT 咨询 专业实用 为您着想 第 39 页 共 58 页 前期开发阶段 ? 新产品构思 ? 构思来源 ? 考察要素 全面的考察市场，收集顾客的意见 分析竞争对手，做到知己知彼 参考企业推销人员和中间商的意见 好的构思也来自于技术人员 表达的主题 服饰材料 结构特征 工艺过程及质量性能指标 构思来源 考察要素 B-2 AMT 咨询 专业实用 为您着想 第 40 页 共 58 页 前期开发阶段 商业分析 总体产品方案 预计销售 成本 利润 市场调查 筛选 形成产品概念 新产品构思 ? 开发阶段流程图 B-2 AMT 咨询 专业实用