市场营销第三章顾客需求与购买行为分析.pptVIP

心理因素 动机 知觉 学习 信念与态度 动机理论 Ⅱ —— 马斯洛 (Maslow) 的需要 — 动 机理论 。 人的需要可分为 5 个层次 ，分别为 生理 的需要 、 安全的需要 、 社会的需要 、 受 人尊重的需要 和 自我成就 的需要 。这 5 种需要是从高到低排列的，即需要有等 级之分。 人们总是在较低的需要满足了以后，才 会寻求高级的需要满足。也就是说，需 要的满足是从低到高而有秩序排列的。 人们是在没有被满足的需要层次上才会 产生行为动机。 有助于了解特定产品对于处于哪 种生活阶段、有什么生活目标的 消费者是主要的潜在购买者。 5 自我 实现的需要 4 尊重的需要 3 社会的需要 2 安全的需要 1 生理的需要 马斯洛的需要层次理论 心理因素 动机 知觉 学习 信念与态度 动机理论 Ⅲ —— 赫茨伯格 (Herzberg) 的动机理论 赫茨伯格的需要动机理论主要的说人的行为受到 两种因素的影响，一种叫“ 保健因素” 、另一种 叫“ 激励因素 ”。 保健因素 得到满足 没有得到满足 没有不满意 不满意 激励因素 得到满足 没有得到满足 满意 没有满意 赫茨伯格的双因素论 保健因素 是指的 凡是这 类需要没有能得到满足 的话，人就会产生“不 满意 ”。 激励因素，是指这类需要 如果得到了满足，就会“ 满意”；而没有得到，只 是没有满意