华美地产房地产的销售培训的资料.pdf

精品文档 销售流程： 接听电话 安排客户 购买洽谈 成交收定金 暂未成交 客户记录 办理手续 客户追踪 售后服务 客户转介绍其他客户 一、接听电话 一、接听电话 1、铃声响三声接听电话 2、接听电话主动报案名“您好，这里是﹡﹡楼盘” 3、态度和蔼，语气缓和，语音亲切。 4、放下手中工作，面带微笑耐心解答。 5、初次接听时间控制在三分钟之内，第一时间要求来售楼处。 6、接听电话一定要留下客户姓名、 联系方式及信息来源并约定上门时间以便日后追踪联系。 7、接听完毕认真填写来电登记表。 1 ）、主动解释提供帮助“不好意思，﹡﹡主任不在，我有什么能帮助您的呢？” 2 ）、“请问您贵姓、联系电话是多少，我会让﹡﹡主任尽快给你回电话的” 3 ）、向客户重复一遍记录内容，确定是否正确。 二、接听电话的技巧 。 1欢迎下载 精品文档 （一）、接听前的准备 1 、最近的广告内容、有效期限、客户会询问哪些问题，如何回答最好，这些都要准 备好。 2 、想一些促使客户上门的说辞，客户的需要能在此得到满足，客户希望销售火爆， 告知客户近期价格将会调整， 告知项目最大的卖点， 告知多一次选择多一次机会。 根据客户 需求向其陈述项目卖点，十分熟悉行车路线能为客户指路。 （二）、电话响时的工作流程 1 、用普通话或当地惯用语言说“您好，项目名” 2 、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时间，并让其记住项目 名和我们的联系方法。 3 、提醒客户来时带定金 4 、善于造势，让客户感觉现场火爆。 （三）、接听电话时的目的及要求 1 、让客户上门。 2 、留下良好的第一印象。 3 、了解客户需求。 4 、引发客户好奇心和拥有欲。 5 、给予神秘性，随时性，故事性，悬念性，生活性语言吸引客户。 6 、填写来电记录以便追踪。 7 、接电话后的总结与反省。 8 、培养适合自己的说话风格和语言魅力。 9 、此次电话是否要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管或者是否要传达其 他人。 二、安排客户 1、在售楼处门口笑迎客户，礼貌引至谈判桌。留意客户开什么车，几个人来。随时调整接 待方式。 2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源。 3、根据登记情况安排销售主任接待。 （售楼处秘书接待） 注意：尽量让客户放松，接待不谈及项目细节，稳定好客户过程要亲切简短。 三、购买洽谈 1、自我介绍。自然大方，不卑不亢。 “我是您的置业顾问 , ﹡﹡” 2、带着目标的寒暄，了解购买力，决定权，需求。 1）、寒暄自然不做作 2 ）、通过寒暄了解客户购买动机、购买力、决定权 3 ）、渲染热销为决定成交做准备 4 ）、建立信任感建立良好的谈判氛围。 5 ）、引导客户最适合的才是最好的 6 ）、通过了解知道如何满足客户需求。 3、产品说明用冲击性语言、作对比、举例子、讲故事、互动、等方式给客户介绍。最后作 总结。 1 ）、整理谈判思路、明确说明顺序对产品充分熟知。 2 ）、通过卖点的展开，观察客户的反应，从此判断客户的反应察看客户的购买点。 3 ）、了解客户