美容院综合企划案.pdf

 随着社会经济形态不断发生变化，各类美容美发店如雨后春笋 般的涌现，行业竞争空前激烈，市场空间日趋饱和，作为一家如“张平 美容美发”这样的综合店，需要通过过硬的技术和优质的服务才能进一 步做大做强。下面我结合本人作为综合店店长数年的管理经验，谈一 下我对综合店的未来如何发展的浅薄认识和假如我获得本店职位以后 的工作谋划。 第一部分，现行市场条件下，综合店谋求发展必须解决 的问题 市场定位问题。首先要根据本店现有的条件明确市场定位，简 而言之，也就是明确潜在顾客的消费层次，明确我们店的消费群体是 针对哪一类的顾客。每天进店的客人成百上千，男男女女，大人小孩， 不同的年龄层次、不同的性别爱好，不同的消费观念和消费口味，一 家店即使装修的再好、恐怕也是众口难调，无法做到迎合所有人的口 味。有些店在进行市场转型的时候，一味的强调豪华装修，以期提高 本店的消费层次，岂不知有时候过度装修恰恰造成了客户的流失，是 粗放型发展的一种体现。因为一家店的市场定位绝不是仅仅取决于面 积装修等硬件条件，还包括各种地理位置、人员素质，设备情况，管 理模式，品牌价值、股份构成等等。不同的现有条件，很大程度上决 定了本店的发展模式。如：一家地理位置优越，地处繁华商业街的店 往往走的是精品连锁的模式，瞄准的是消费群体；一家地处居民社区 则往往走亲民路线，瞄准的是大众消费群体。就我面试的张平美容美 发店所在的位置瞄准中端消费层次较为合适。 明确市场定位后，必须 建立配套的销售渠道。 明确市场定位后，就要建立行之有效的销售渠 道。大部分的综合店尤其是社区店往往采取的是守株待兔的笨办法。 殊不知，一个店在不同的时期要采取不同的销售模式。例如：新店靠 办卡迅速回笼部分资金，开了一两年的店靠各式各样的活动保持人气， 开了几年的店靠不断累积的回头客保持盈利等等。但是现行的市场环 境已经无法允许我们仍然按部就班，以一个固有的、单一的销售模式 来赢得市场竞争，作为曾经的销售精英，我在做店长的期间曾经完成 一个月 80 多万的销售业绩，业绩增长百分之一百五十，而其经验可以 简单的归结为八个字“广开门路，多种经营” 。也就是什么销售渠道都要 尝试，什么销售手段都要懂得，无非是不同的店在不同的时期，侧重 点不同而已。就我面试的那家店，我为其设计的销售模式除了传统的 搞特价销售手段外，新增以下几条： 网络团购，目前团购是既诸如淘 宝、京东等销售网络之后最有潜力的销售模式。它符合了薄利多销、 面对大众的消费口味，应该说特别适合目前张平连锁的情况。目前， 本店的地理位置并不十分优越，面对的消费群体无非是周围的居民， 大部分的客人居住的地方恐怕不会超过方圆两公里。简而言之就是， 消费群体比较狭隘，该办卡的早办了，剩下的都是打死不会办的。团 购恰恰可以解决这个问题，通过网络团购迅速吸纳新鲜客源，提高销 售渠道的辐射面积。团购究其本质是迷惑消费者，认为是店家薄利多 销，能够实行最大优惠的销售手段，其实无非是折扣上的数字游戏而 已，团购的目的是引进新的客源，发展新的会员，为其他的销售渠道 扩大受众面积。很多店不愿意做团购，究其原因是现有的销售骨干为 了既得利益希望维持现有的销售模式，情愿守大鱼，不愿脚踏实地， 勤勤恳恳。 捆绑销售 捆绑销售，私底下大致分为大捆绑、小捆绑。大 捆绑指的是与合作机构捆绑，如美容与婚庆网站、婚庆机构捆绑，美 容与医疗、瘦身机构捆绑；美发与婚庆网站、婚庆机构捆绑，美发与 婚纱摄影、写真摄影捆绑。小捆绑指的是内部各个项目捆绑，如精剪+ 烫发+护理套餐等等。 赠品销售 赠品销售指的是推行一个项目或者是 恰卡充值时搭赠一定的附加产品或者服务，我来到上海大半年，发现 就本地人的消费观念来看，较为经济，贪图小便宜。对此，在北方相 对普遍的赠品销售可能会出到出奇制胜的效果。假设，向客人介绍一 个项目的时候，客人对此不置可否或对消费价目有所迟疑的话，可安 排若干赠品销售。这里指的赠品，往往是事先确定的、且成本低，手 工简单的服务甚至直接是低成本的产品。就其形式而言，往往是第一 个赠品对方会有所犹豫，第二个增品对方基本心动，第三个赠品对方 马上行动，其实很多时候，三个赠品下去，看起来顾客得了大便宜， 其实商家还在偷着乐呢。 除此之外，活动是必须搞的，月月有活动， 不怕销售业绩上不来，一个店最忌讳的就是惰性，制订几套活动方案 几个月来回倒腾、 三、店员管理问题 现在目前的情况是，一个店如果 在外面寻找店长甚至是反复的换店长，那么意味着以下情况，一是此 店无良才可用，老人吃老本，产生惰性，安于现状；新人摸不着头脑， 没有客户群；二是骨干特长比较单一，员工