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第五章 购买行为分析 第一节 消费者购买行为分析 二、影响消费者购买行为的因素 （一）社会文化因素 （二）经济因素 （三）心理因素 （四）个人因素 （一）社会文化因素 1、文化和亚文化 2、社会阶层 3、参照群体 4、家庭 （二）经济因素 1、商品价格的高低 （1）消费品本身的价格 （2）消费者的预期价格 （3）相关的其他消费品价格 2、消费者收入 3、商品的效用 （三）心理因素 1、?动机 2、感觉和知觉 （1）选择性注意 （2）选择性理解 （3）选择性记忆 3、学习 4、信念与态度 （四）个人因素 1、年龄及家庭生命周期阶段 2、职业 3、经济状况 4、个性特征 5、生活方式 6、自我观念 三、消费者购买行为模式 （一）购买者角色 1、发起者 2、影响者 3、决定者 4、购买者 5、使用者 （二）消费者购买行为类型 1、复杂的购买行为 2、习惯性的购买行为 3、减少不协调感的购买行为 4、寻求多样性的购买行为 四、消费者购买决策过程 确认需求 收集信息 评估可行方案 购买决策 购后行为 第二节 生产者购买行为分析 二、生产者购买行为模式 （一）购买者角色 1、使用者 2、影响者 3、采购者 4、决定者 5、信息控制者 （二）购买类型 1、直接重购 2、修正重购 3、新购 三、影响生产者购买行为的主要因素 1、环境因素 2、组织因素 3、人际因素 4、个人因素 四、购买决策过程 1、确认问题 2、说明一般需要 3、确定产品规格 4、寻求报价 5、征求报价 6、选择报价 7、正式订购 8、评估使用结果 第三节 中间商和政府购买行为分析 （二）中间商购买决策 1、选择购买的商品的编配组合 2、选择供应商 3、选择购买的时间和数量 4、选择购买条件 二、政府市场购买行为分析 (一)政府市场购买行为的特点 1、需求受到较强的政策制约 2、需求计划性较强 3、购买方式多样 4、购买需求受到公众社会的监督 5、购买目标的多重性 (二)政府市场主要的购买方式 1、公开招标竞购 2、议价合约选购 3、例行选购 * * 一、消费者市场的购买行为特点 （一）购买者的广泛性 （二）需求的差异性 （三）购买行为的经常性和重复性 （四）购买者的非专业性 （五）需求的伸缩性 心理因素 动机 知觉 学习 信念和态度 文化因素 文化 亚文化 社会阶层 社会因素 相关群体 家庭 角色和地位 个人因素 年龄和生命周期的阶段 职业 经济环境 生活方式 个性和生活方式 购买者 影响消费者购买行为的主要因素 马斯洛的需求层次理论 （1）单身阶段 （2）新婚阶段 （3）满巢阶段I （4）满巢阶段II （5）满巢阶段III （6）空巢阶段 （7）鳏寡阶段 家庭生命周期阶段 参 与 程 度 高 低 ? ? 复杂的购买行为 ? ? ? 为寻求多样化的购买行 ? ? ? 减少不协调感购买行为 ? ? 习惯性购买行为 品 大 牌 差 异 ? 小  消费者购买行为类型 ? 购买者决策过程图示 ? ? 评估可行方案到购买决策阶段 一、生产者市场购买行为的特点 （一）生产者市场购买行为的特点 1、购买者更少、更大、更集中 2、派生性需求 3、需求缺乏弹性 4、购买的专业化 5、买卖关系的长期性 (二)生产者市场购买对象 影响生产者购买行为主要因素 生产者购买决策过程 一、中间商市场购买行为分析 (一)中间商市场购买行为的特点 1、派生需求 2、挑选性较强 3、需求弹性较大 4、批量购买，定期进货 * * *