商场购物中心如何进行主力店的经营管理.pdf

购物中心如何进行主力店的经营管理？ （多案例解构） 核心提示：购物中心是通过租金等收入获得利润，想要赚取高额租金， 必须先让商户赚取高额的销售额。销售额除了产品价格等因素之外， 最重要的是需要客流量的支撑，而吸引客流做主要的法宝在于主力店 的良好经营与管理。 一、吸引客流是其主要作用 主力店是购物中心中能独立依靠自身的特点吸引消费者，对整体或者 局部商业起到吸引客流的作用， 并对其他店铺产生重要影响的一个 或多个店铺，从而对购物中心起到至关重要的作用。从某种角度讲， 主力店存在于每一个商业物业。 二、购物中心主力店的经营管理特 1、主力店提供强有力的客流支撑 上海是走在国内商业前沿的城市，商业的繁华程度非常高。正大广场 坐落于上海浦东陆家嘴黄金地段，总建筑面积接近 25 万平方米，地 上 10 层、地下 3 层，超过 250 家店铺，日均人流量达 18 万人次。 客流量比较大的店铺有 B2 的卜蜂莲花超市、1F ZARA、2F HM 和 CA、3F 的无印良品、4F 的玩具反斗城、5F 的名店运动城、麦 当劳和 KFC、8F 的冰场等。这些店铺吸引了相当一部分前来购物中 心的消费者，甚至许多消费者专程来这些店铺消费。也正是由于这些 店铺的存在，为正大广场提供强有力的客流支撑。 北京燕莎购物中心位于北京西三环与西四环之间，总建筑面积 68 万 平方米。燕莎购物中心集中了休闲、娱乐、餐饮、购物等多种业态， 容纳超过 1600 个品牌，成为北京西边最重要的商业场所， 吸引周 边区域及海淀区的消费者前去光顾。 燕莎购物中心的主力店铺有居然之家、燕莎商城、贵友百货、卜蜂莲 花超市、星美影院等。这些店铺满足了大部分消费者的消费需求， 每天能吸引巨大的消费群体前往购物中心消费。从这两个例子可以看 出，类似超市这样的店铺，几乎是消费者每天都会光顾的场所，这样 就会形成一些固定的客流。另外，KTV、影院、冰场、健身房等娱乐 业态的存在，让消费者延长了停留于购物中心的时间。这样一来，不 但使得整个项目的客流得到有效保证，还有利于增加消费者产生消费 的几率。 购物中心是通过租金等收入获得利润，购物中心想要赚取高额租金， 必须先让商户赚取高额的销售额。销售额除了产品价格等因素之外， 最重要的是需要客流量的支撑。这是一个好的盈利模式，也是购物中 心与商户取得双赢的最佳模式。如果一个购物中心没有客流，商户自 然赚不到钱。商户亏本的结局就是商户退租，购物中心关门。 当然，购物中心大可以招新的品牌经营，但无论是哪一种业态或某个 品牌，都需要有客流量的支持。品牌方选址的重要因素之一就是客流。 因此，购物中心在招商规划时就需要考虑清楚，需要什么样的业态及 品牌？以及如何组合各类型的店铺，才能吸引消费者光顾。前面提到 的超市是吸引消费者最重要的业态之一。这样的店铺存在，能吸引消 费者成为忠实消费群体。需要注意的是，不同的业态有不同的消费群 体，不同的品牌对消费者的吸引力也不一样，需要考虑清楚。 2、主力店并没有体量的限制 从某种意义上讲，主力店是个相对产物，并非绝对。像之前所提到 百货、超市等业态，并非存在于每个购物中心。但每个购物中心均有 主力店，甚至每个楼层都存在主力店。 举例说明： 上海来福士广场是一个集写字楼和购物中心为一体的商业项目。 其 中购物中心有 46000 平方米，地上 7 层、地下 1 层，共 8 层。除了 7F 的健身中心之外，这里并没有传统意义上的主力店业态，如超市、 百货等。但这里的客流却非常大。当然，这与其良好的地理位置及便 利的地铁交通密不可分。 另外，来福士 B1 层与地铁出口接驳，每天运送大量的客流到来福士。 除此之外，购物中心的品牌选取与组合也值得称赞。像占据部分 1F 与 2F 两层面积 NOVO 店，以及同样占据 4F 与 5F SPORT100 店，由于品牌集合较多，产品非常有个性，都是比较吸引消费者光顾 的店铺。另外，来福士的定位非常特殊，抛弃了传统购物中心百货、 超市加影院的做法，主打年轻牌。集合了许多在年轻人当中非常受欢 迎的时尚品牌，如 MISS SIXTY， GUESS ， CK JEANS、Levi’s、 港丽餐厅等，这些店铺本身就具有一定的集客能力，品牌影响力比较 大，它们可产生主力店的效果。它们的存在使得来福士成为年轻人当 中非常具有影响力的购物中心。 北京西单大悦城也是如此。西