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3. 打造持续赚钱的产品 双 S 曲线 业 绩 开发 1. 不断的产品改良（汽车、手机、电视机） 2. 不断的产品创新（索尼系列、风驰研发户外媒体系列） 1. 现有产品 2. 改良之后的产品 3. 新产品 1. 现有客户 向现有的客户类型推销更 多的目前的产品（市场渗 透） 改良目前的产品并更多 地推销给目前的顾客 （产品修正） 设计可吸引现有顾客的 新产品（新产品发展） 2. 新区域客户 进入其他地理区域并推销 产品 ( 地理性扩张） 向新的地理性市场提供 并推销修正后的产品 为新的地理区域中的潜 在客户设计新的产品 3. 新客户类型 向新的顾客类型推销目前 的产品 （细分市场侵入） 向新的顾客类型提供并 推销修正后的产品 设计新产品以推销给新 的顾客类型（多元化） 4. 打造持续赚钱的产品 九种建立需求的方式 营销专家安索夫提出的九种建立需求的方式 普通广告牌 如何打造持续赚钱的产品 1. 先感应、后回应、现客户、后产品 2. 个性化服务、量身订制 战略 ·利润最大化 ·市场占有率 ·打击对手 目标客户 产品 （价值、成本） 分析竞争对手 定价委员会 —— 选择定价策略 报价 —— 追踪价格 竞争越激烈，价格越靠近成本 （二）、价格（营销组合的第二个 P) 1. 五种定价法 1. 成本定价法，即成本 + 利润 2. 目标利润定价法，即确定目标产品的利润 3. 需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本。 4. 竞争导向定价法，以竞争者的价格为基础制定高或低的价格 5. 产品线定价法。 2. 定价决策过程 客户指标 关键指标 最低限度 （新的）年度目标 新客户收入增长率 30% 核心客户收入 z 占总收入 % 递增 20% 客户满意度 95% 客户指标（ KPI ） 客户指标细分（按月分解） 月指标 一 月 二 月 三 月 四 月 五 月 六 月 七 月 八 月 九 月 十 月 十 一 十 二 总计 新客户收入增长 核心客户收入 占总收入 % 客户满意度 产品指标（ KPI ） 指标 关键 指示 类 型 最低限 度 / 增长 10% 新的年 度目标 产品 业务 指标 老 产 品 产 品 A 产 品 B 产 品 C 产 品 D 新 产 品 产 品 A 产 品 B 产 品 C 一 月 二 月 三 月 四 月 五 月 六 月 七 月 八 月 九 月 十 月 十 一 十 二 合 计 3. 制定目标的五项原则 1. 明确的 2. 可量化 3. 具有挑战 4. 大小结合，长远结合 5. 要有时限 公司目标 部门目标 部门目标 部门目标 个人目标…… 千斤重担万人挑，人人头上有指标 4. 预算制定方法 5. 预算制定步骤 6. 制定预算的核心重点 绩 效 管 理 六、绩效管理 ——价值连城的管理方法 绩效管理的四大步骤： APEI 循 环目标管 理系统 1. 制定 明确的 目标 2. 措施 与计划 3. 评估 与检讨 4. 激励 与处罚 （一）制定明确的目标 APEI 循 环目标管 理系统 1. 制定 明确的 目标 2. 措施 与计划 3. 评估 与检讨 4. 激励 与处罚 绩效目标的四大关键： 1. 责 任 者 2. 数 字 化 3. 时 限 4. 分解细化 公司目标 部门目标 部门目标 部门目标 个人目标…… 千斤重担万人挑，人人头上有指标 部门目标层层分解 a. 细项法则 部 门 月份 总计 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 万元 客户一部 客户二部 客户三部 总计（万元） b. 业绩目标与时间结点 姓 名 月份 总计 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 万元 总计（万元） 关键绩效指标（ KPI ）： 财务目标 销 售 收入 回 收 款 人均销售额 成 本 毛 利 润 利 润 应 收 账款 库 存 客户目标 新客户开发率 客户流失率 客户满意度 客户投诉率 客户重复购买率 （二）措施与计划： APEI 循 环目标管 理系统 1. 制定 明确的 目标 2. 措施 与计划 3. 评估 与检讨 4. 激励 与处罚 措施、计划 就是实现目标二确定的行动方案和时间表。 （三）评估与检讨 APEI 循 环目标管 理系统 1. 制定 明确的 目标 2. 措施 与计划 3. 评估 与检讨 4. 激励 与处罚 员工只做你检查的事 1. 每日目标评估检讨 2. 每周目标评估考核 3. 每月目标评估考核 4. 每季目标评估考核 5. 每年目标评估考核 五定原则：定时、定点、定人、定量、定责 每天绩效评估 1. 两会制度 晨会 + 夕会 2. 3 每 3 对照 每人、每天、每件事 对照目标、对照过程、对照结果 日