销售管理考试习题及答案PDF打印.pdfVIP

一 寸 光 阴 不 可 轻 一、名词解释 1、销售管理 销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管 理 2、SPIN 销售接近法 这是尼尔·雷克汉姆创立的。顺序是：（1）S—相关情况；Situation （2）P—疑难问 题；Problem （3）I—实质含义Implication (4)N—需要—受益（获利）Need-Payoff 因 此，称为SPIN 接近法。 3、AIDA （爱达）模式 AIDA （爱达）模式 海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式。 爱达模式是AIDA 的译音，Attention (注意)、Interest(兴趣)、Desire (欲望)、Action (行 动)，它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。 是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购 买欲望，促使顾客采取购买行动。 4、销售三角理论 这是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论，简单地说就是三个相信。具体 是指销售人员