推销与谈判技巧1教学材料.ppt

2.?间接否定法 间接否定法，又称但是处理法，推销员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法，并采用相应的句法结构。 例如。顾客提出：“这个东西太贵了。”推销员回答：“这个东西价格是不低。不过，它比同类型产品的功能多了三项，从价格性能比的角度来看，它还是便宜的。” 优点：先退后进，顾客心理上容易接受。 缺点：可能会使顾客感到推销员圆滑、玩弄技巧，从而产生反感。 适用场合：比直接否定法使用得更为广泛。 注意事项：转折不要太过直接，要不露声色。使用同一架构法，即“……同时……”的句法结构；还可以采用“……，如果考虑到……，价格就不贵了”的句法结构。 FABE法对推销人员的要求 1.了解企业历史，便于与顾客交流 2.了解产品生产工艺和制作方法，以便向顾客介绍产品性能和质量 3.熟悉产品的性能，以便向客户提供适当的证据 4.掌握产品使用方法，以便向顾客进行示范 5.熟悉竞争者及其产品，以便进行比较，从而突出自身的优势 6.熟悉售后服务情况，以便让顾客放心购买，无后顾之忧。 二、示范 注意问题： 1.任何产品都需要示范 2.在使用中做示范 3.戏剧性的示范 4让顾客参加示范 5.要有重点地示范 6.注意示范的动作 7.检验示范效果 8.不要强迫顾客下结论 三、讨价还价 顾客讨价还价的动机 1.只想买便宜的商品 2.想超过其它买主，以更低的价格购买推销的商品 3在讨价还价中击败推销员，以显示谈判能力 4.利用讨还价来达到其它目的 5.想向周围人露一手，证明自己有才能 6.怕吃亏 7.把迫使推销员让步看做是提高自己的身份 8.根据以往经验，知道讨价还价有好处，推销员一般都会让步 9.顾客不了解产品价值 10.顾客了解产品的价格 11.想从另一个供应商那里购买，讨价还价是向第三者施加压力 12.价格以外的原因不便明示，以价格为借口 四、迪伯达模式的应用 世界著名的推销推销专家H.M.戈德曼（美）根据自身推销经验提出 六个推销步骤： D（Definition，确定）：准确发现顾客的需要和愿望 I（Identification，结合）：把推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来 P（Proof，证实）：证实推销品符合顾客的需要和愿望。人证、物证、例证 A（Acceptance，接受） ：促使顾客接受推销的商品 D（Desire，欲望）：刺激顾客的购买愿望 A（Action，行动）：促使顾客做出购买决定 迪伯达模式较适用于：生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。 某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表(包括萨姆纳·特伦顿在内)，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。特伦顿来到了一家钟表店，运用迪伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。下面是特伦顿与表店负责人迪尔的对话： ? 特伦顿：“迪尔先生，我这次来这里的主要目的是想向你了解一下商店的销售情况。我能向你提几个简短的问题吗?” （问答接近顾客）? 迪尔：“可以。你想了解哪方面的情况?”? 特伦顿：“你本人是一位出色的推销员……”? 迪尔：“谢谢你的夸奖。”? 特伦顿：“我说的是实话。只要看一看商店的经营状况，就知道你是一位出色的推销员。不过你的职员怎样?他们的销售业绩与你一样吗?” （赞美接近顾客）? 迪尔：“我看还差一点，他们的销售成绩不太理想。”? 特伦顿：“完全可以进一步提高他们的销售量，你说呢?”? 迪尔：“对!他们的经验还不丰富，而且他们当中的一些人现在还很年轻。”? 特伦顿：“我相信，你一定会尽一切可能帮助他们提高工作效率，掌握推销技术，对吗?”? 迪尔：“对。但我们这个商店事情特别多，我整天忙得不可开交，这些，你是知道的。” （D、确定） 特伦顿：“当然，这是难免的。假如我们帮助你解决困难，为你们培训商店职员，你有什么想法?你是否愿意让你的职员学习和掌握：怎样制定销售计划、赢得顾客、增加销售量、唤起顾客的购买兴趣、诱导顾客做出购买决定等技巧。使他们像你一样，成为出色的推销员。”? 迪尔：“你们的想法太好了。谁不愿意有一个好的销售班子。不过如何实现你的计划?”? 特伦顿：“迪尔先生，我们厂为你们这些零售商店的职员开办了一所推销技术学校，其目的就是训练这些职员掌握你希望他们掌握的技能。我们特别聘请了一些全国有名的推销学导师和高级推销工程师负责学校的培训工作。” （I、结合） ? 迪尔：“听起来很不