新进市场人员培训大纲最新版200603252教学文稿.ppt

六、合同谈判中应注意的问题 8、大型卖场进场费 本工项条款不在合同规定内 属省区或国内、国际性大型连锁 （参照相关规定执行、属补充条款） 六、合同谈判中应注意的问题 9、个别扣点差异问题（在新客户中杜绝这种情况发生） 扣点超出正常比例的合作商应签保密协议 有大卖场开发费用自理协议 不用铺底 没年终返利 属旧品及历史性问题 六、合同谈判中应注意的问题 10、跨地区连锁 必须统一进场的，权属总部所在地合作商 按连锁店所在地区价格执行 按零售价格倒扣方式 能够单独谈进场、可独立结算的，权属连锁地区合作商 将相关合作商召集在一起沟通方式协商解决（达成共识后应以书面确认） 六、合同谈判中应注意的问题 11、注意附件中的相关条款 有少部分合作商不按合同执行，需将内容在补充协议条款中明确列出： 多长时间开发多少家什么类型卖场等 根据A表，选好可对照的同等品牌，明确任务量 六、合同谈判中应注意的问题 11、注意附件中的相关条款 开发进度 具体内容 统计 备注 第一个月 （20家） 类型 A类卖场 B类卖场 C类卖场 数量 5 6 9 销售额 10，000 3，000 2，000 每个卖场大约销量 第三个月 （30家） 类型 数量 销售额 第五个月 （20家） … … … 统计 七、职责与权限 2、什么是权限：即是赋予于我们身上的权力、政策范围，不是一味索要、做赌注 1、什么是责任：一切与职责、权力有关的事情都属责任，不是推卸、找理由 七、职责与权限  3、只要权力、权利，不要责任是我们公司相当部分人员的共有天性（1）关于物资投入 是否真正地投入到终端层面，效果如何 与申请的实施标准是否相符 五、终端四强 （一）强化导购（专业化）3、区域优秀导购人员评比制度和标准评比条件和标准： 热爱公司，忠诚丹姿； 团结互助，兢兢业业； 熟悉丹姿公司产品架构、产品优点、特点及丰富的产品知识； 在丹姿任职半年以上； 总业绩在当地前3名； 至少每一个月给公司《丹姿人》月刊投稿一份，包括销售心得体会； 不迟到、不早退，出勤率优异。 五、终端四强 （二）强化陈列（生动化）1、存在问题 纵向不满是多数卖场的通病 横向列面不到位也是随处可见 竖向架层不齐现象普遍 短缺货现象还是不少 没有形象化的基本概念 新老品的交替情况参差不齐 摆放方式不正确 次品、问题产品未及时更换处理 空余位置未能合理利用，更不用说采用‘挤’的概念 没有‘生动化’阵列的意识 产品阵列有如一种办公环境的设置，如零乱无章则很难进入角色 更不用谈到营销理念及四强概念与销量 五、终端四强 （二）强化陈列（生动化）1、存在问题要求： 要求各位市场人员都必须正视阵列的重要性 正面认识、消化‘生动化’阵列的要求标准 并将其灌输落实至合作商与导购、业务人员的脑海里 以最快的速度将上面出现的阵列问题解决并杜绝 出现新旧产品交换期时尽可能将老品集中到一两个场做一些活动 五、终端四强 （二）强化陈列（生动化）２、生动化陈列标准表 最大化原则 产品陈列的目标是占据更大的陈列空间，尽能力增加货架上的陈列数量，扩大陈列面积，只有比竞争品牌占据更大的陈列空间，陈列面积与购买率应是成正比的 全品项原则 必须将产品全品项分类陈列在一个货架上，可满足不同消费者的需求，增加销量；且能提升公司形象，加大产品的影响力。 集中展示 尽可能将所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除 五、终端四强 （二）强化陈列（生动化）２、生动化陈列标准表 满陈列原则 要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占（零散是普遍现象） 垂直集中原则 垂直集中陈列可以有效冲击消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面 下重上轻原则 将容量大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观 五、终端四强 （二）强化陈列（生动化）２、生动化陈列标准表 重点突出原则 在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要将主打产品摆放在最佳位置，做到主次分明，让顾客一目了然 伸手可取原则 要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列（做到平视线陈列） 统一性原则 所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果 五、终端四强 （二）强化陈列（生动化）２、生动化陈列标准表 整洁性原则 保证所有陈列的公司产品整齐、清洁，要求导购人员每天上班第一时间必须对所有产品进行擦拭一次。消费者是一定不会购买脏乱不堪产品的 价格醒目原则