第三章销售组织4讲解学习.ppt

第三章 销售组织;二、销售组织设计的原则;三、销售组织的类型;;（一）区域结构型组织;2.区域结构型组织的优点 （1）地区经理权力相对集中，决策速度快； （2）地域集中，费用低； （3）人员集中，容易管理； （4）区域内有利于迎接销售竞争者的挑战； （5）销售人员与当地顾客易建立关系网络； （6）易于培养全面型的销售管理人才。;3.区域结构型组织的缺点 （1）销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，种类多、技术含量高的产品不适宜采用此模式 （2）由于区域型销售组织是相对独立的，加上空间和时间上的限制，增加了总部控制的难度;;（二）职能结构型组织;;3.缺点 （1）指挥命令系统复杂，易发生混乱 （2）责任不明确 （3）销售活动缺乏灵活性 （4）人员配置过多、部门设置过多，可能导致成本费用增加;4.适用 （1）企业规模比较大，需要将销售所需的各种职能专门化并需辅助经营者和管理者 （2）销售分支机构广泛分散在各地区，并且由于销售渠道的影响销售点较多 （3）生产经营的商品种类繁多;（三）产品结构型组织;;;;;案例—“陈经理的成功与失败”;（四）顾客结构型组织;;;;;案例思考：K公司销售组织结构的设计;第二类：门神系列，中档产品，价格数千到数万不等，主要采购方是企业，用在他们的机房或信息中心做配套设备；此前在北京、上海、广州三大城市业务发展较好；在全国市场已发掘出60家大客户。 第三类：金刚系列，高端大功率的产品，单台价格都在10万以上，客户群包括：银行、移动、电信、电力等大型企业。 思考：应如何进行销售组织的规划设计？;