团购专员手册文档.ppt

3 、品鉴会营销 一、品鉴会目的 1 、是对目标消费群体进行的集中性宣导品牌主张（利 益诉求）； 2 、寻找潜在的团购客户； 3 、使我们的产品与目标客户直接见面（体验营销的最 好形式）。 二、品鉴会方式 1 、“请进来”的方式——小型品鉴会与大型品鉴会； 2 、“走出去”的方式——会议赠酒； 3 、“资源互换”的方式——与目标餐饮店、 VIP 会员进 行资源互换，联合召开品鉴会；原则上公司只提供就餐 用酒和礼品，餐费由餐饮店承担。 三、小型品鉴会 1 、目的： 1 ）使我们的产品与目标客户直接见面，加深其对产品的认 知度（体验营销的最好形式）； 2 ）寻找潜在的团购客户并提高达成率； 3 ）解决的问题：口感导入、价格告之。 2 、小品鉴会的注意事项： 1 ）餐厅选择：当地新郎酒已进店的 A/B 类店、特色餐饮店或目标客户经常消 费的餐厅； 2 ）分系统、按顺序依次开展，建议不要把不同单位的客户召集在一起，不便 于沟通； 3 ）尽量每次请一桌，便于照顾到每位客户，并进行一对一的沟通； 4 ）按照所请客户的档次或主推产品决定饮用酒，用光瓶酒进行品鉴； 5 ）现场价格展示或务必在适当的时候告知客户新郎酒的零售价格； 6 ）注意餐桌礼仪：餐桌礼仪不仅代表个人的修养，也代表公司的形象； 就座——面门为上是主座，主座右手是主宾 用餐——坐姿端正，谈话得体，调节气氛 喝酒——了解当地的饮酒习惯，不喝假酒，把握酒量 送客——送领导上车，并目送离开 7 ）会后整理出客户资料， 1-2 天内对客户及时进行跟踪拜访、赠酒等以便达 成团购； 8 ） 新郎酒启动前期公司可承担一半餐费 ( 经济发达区域最高不得超过 1000 元 / 桌 ) ； 9 ）小品会现场原则上不赠酒，如需会后赠酒在核心人员赠酒中列支 。 四、大型品鉴会 1 、目的及意义 营造氛围、提升形象、传递价格、整合资源、带动招商、促进销售 2 、基本原则和要求 1 ）基本要求：“专业、规范、大气、精细” 2 ）注意要点： A 、最好有前期的小品会作为铺垫； B 、其他渠道已进行布局； C 、最好与义卖活动相结合，目的是让政府领 导有参与的理由 D 、参会人员选择：一定要有高级政府领导参与；所邀请的 人员前期一定是要在小品会中品鉴过郎酒，且对郎 酒有好感的人，如品牌顾问或 VIP 会员 E 、中小型城市开展大品会比大型城市效果更明显 3 、一般步骤及关键点 4 、氛围营造及物料准备 5 、流程参考： 参见事业部下发的《团购客户维护及品鉴会模式》 6 、大品会召开前提及方案流程 A 、会议前提要求： 1 ）经销商有较好社会资源，能邀请到目标消费群体，人数在 80-200 人左右； 2 ）必须是小型品鉴会已顺利开展，整个市场的渠道铺市率较高 , 有一 定市场氛围﹔ 3) 部分市场关系较好客户可特殊考虑上市推广发布会。 B 、方案审批： 城市经理提交品鉴会月度方案→办事处经理→新郎酒事业部→综合计划 部，根据事业部意见，由事业部和办事处共同组织实施，并及时反馈 相关信息及需要公司或事业部给予的支持与配合。 C 、核报依据参照公司财务要求核报。 7 、品鉴会评估 1 ）与会人员的基础客户资料及关键人物完整、准确的资 料？ 2 ）大客户经理是否在品鉴会锁定了准客户？ 3 ）宣传篇播放后的效果如何？ 4 ）产品是否开瓶及饮用效果反馈？ 8 、品鉴会的追踪 1 ）品鉴会后相关人员必须要对关键人物进行追踪和公关； 2 ）品鉴会后一个月内最好能达成团购，数量无论多少； 3 ）对关键人物经常光顾的餐饮店及时反馈给餐饮渠道业 务人员。 4 、体验式营销——和谐（红色）之旅 一、和谐之旅（消费体验）的开展 1 、以核心目标消费者为对象，特别是在当地有影响、具有带动力的 客户，组织到工厂参观旅游，目的在于深度培养新郎酒的忠实消 费者。 在开展和谐之旅活动之前确定核心消费者，以品牌顾问和 VIP 会员为 主。 二、申请流程 确定人数及时间→办事处提交《红色之旅活动申请表》 →区域