第9章促销策略3讲解学习.ppt

第9章 促销;;;第一节 促销与促销组合;促销的实质是信息沟通 ;三.促销组合;第一节 促销与促销组合;2.广告 广告是企业以付费的形式，通过一定的媒介，向广大目标顾客传递信息的有效方法。 ;1.从上而下式策略(推式策略) ;四.影响促销组合的因素 ;第二节 人员推销;二.人员推销的步骤 ;三.人员推销管理 ;2.人员推销的组织结构 ;（3）顾客型结构: 根据客户来组织销售人员，有的服务于老客户，有的开拓新市场，有的为大客户服务，有的为长期客户服务。 按客户组织销售人员，可使公司更为客户所关注，并同重要客户建立紧密联系。 ;（二）推销人员的选择、评价和报酬;2、推销人员的评价和报酬;第三节 广告;广告指法人、公民和其他经济组织，为推销商品、服务或观念，通过各种媒介和形式向公众发布的有关信息。;二、广告的特点;三、广告信息决策;1、决定广告宣传目标;常见的广告诉求;表达广告信息 ;媒体决策;媒体决策;3、评价广告宣传;第四节 公共关系;二.公共关系的主要方法 ;第五节 营业推广策略;二、营业推广的类型 ;（一）对消费者的营业推广;赠券：有价值的赠券，其持有者在购买某种特定的产品时，凭券享有一定的优待。 特价品 奖品 广告特赠品 爱用者奖赏 ;1、交易折扣 2、津贴;三、营业推广活动应注意的事项 ;3．促销活动如果使用过多有可能产生以下负作用 （1）降低商品形象或商家形象，引起消费者对促销商品质量或价格的怀疑 ； （2）促销次数过多，容易使消费者认为让利优惠是正常的，而不让利是不正常的 ； （3）促销次数过多，可能使消费者对这类活动麻木不仁，视而不见，没有反应