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（销售管理）青岛王冠石油 化学有限公司营销组织构 架与销售管理体系 （中美合资）青岛王冠石油化学XX 公司 营销组织构架和销售管理体 系 北京派力营销策划 XX 公司 BEIJINGPILOTMARRKETINGPLANNINGCO.,LTD 派力—王冠课题组 前言 北京派力营销策划 XX 公司接受青岛王冠石油化学 XX 公司委托，就营销方 面的特定问题提供专业咨询服务。 通过对市场外部和企业内部俩方面因素的分析，我们认为王冠公司于销售 管理方面存于以下壹些重要问题： •作为壹个润滑油及汽车养护用品生产企业，于发展到壹定阶段以后， 仍于采用面向批发的销售系统进行产品销售，但又不具备（或已超越） 和此相适应的其它条件（诸如产品差异、外部市场情况、企业规模、 品牌地位等综合因素），加之某些内部决策失误，造成通路冲突加剧， 进而对整体销售产生影响。 •销售后勤配送不能达到高水平，造成销售机会损失。 • 产销协调没有依靠科学的方法和手段，造成资金运用效率下降。 •销售部门和市场部门的协调存于较大问题。 •销售人员的人力资源管理（销售队伍的设计、培训和发展、业绩管理、 激励等方面）存于较大缺陷。 •缺乏科学有效的销售管理工具。 针对之上问题，派力公司经过慎重的分析思考之后，综合评价企业资源实 力，于多种可供选择的销售系统中最终确定了采用分销销售系统，并提供了 所需要的重要管理工具和表格，并形成此套方案。 一 设计此套方案的意义 1. 科学、实战的营销组织构架，是公司全员营销观念贯彻、公司所有部门（员 工）紧密协作、各尽其责地实施和控制营销、战略计划，从而完成公司财 务目标和营销目标所必须的组织保障。 2. 建立销售管理体系的目的是对过去传统的销售观念和方法的提升和变革， 即： （1）说服销售→顾问式销售和服务性销售以及传教式销售 ； （2）单纯追求销售和回款的结果管理→综合指标考核的 目标管理+过程管理； （3）靠个人的销售→靠品牌和销售体系的销售 ； （4）于收权和放权中反复循环→可监控下的授权管理 。 3. 销售管理体系是壹个公司整体营销管理体系和进行专业销售运作的重要 组成部分。 4. 销售管理体系是壹个公司的销售部门开拓市场、占有市场、不断提高或保 持销售额及利润额，保障公司长期稳定发展的重要和科学的管理手段。 5. 销售管理体系能够指导员工工作方向、评估员工业绩、协助员工进步、激 励员工士气、稳定员工队伍。 6. 销售管理体系能够使公司预防和减少因少量员工素质、能力或品质问题以 及人事调整而造成的工作交接误差、客户流失、货品流失、货款拖欠或货 款流失。 7. 销售管理体系是壹个公司销售部门、市场部门和其他关联部门紧密配合， 及时向公司管理层和决策者反馈动态市场信息，保证公司对市场动态及时、 正确地做出反应的壹个重要的壹线信息通道。 8. 销售管理体系是壹个公司企业形象识别系统（CIS ）的壹个重要组成部分。 二 设计此套方案的原则 1. 符合现代市场营销的科学原理； 2. 符合中国车用润滑油市场和王冠公司的实际； 3. 能反映出王冠公司的市场营销方针和目标，并和整体营销管理体系相配合； 4. 具备壹定的前瞻性。 三 使用说明 由于《营销组织架构和销售管理体系》具备壹定的前瞻性，因此完全实施 需要有壹定的过程和时间，但其中的现代营销观念和思想以及科学的管理方 法应立即被采用。 本套方案主要针对康普顿和路邦产品设计，关于西格玛产品，如果王冠公 司决定采用分销体系进行销售，则此文本中的部分表格可供参考。 目录 第壹部分营销组织构架 第壹章营销组织构架示意图 第二章机构职能说明及岗位职责描述 第一节 各营销组织机构的职能说明 第二节 销