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恒福陶瓷公司营销手册 PAGE PAGE 19  （营销手册之四：销售渠道篇） 建材超市管理与维护 广东恒福陶瓷有限公司编制 ★内部资料 注意保密★ 建材超市管理与维护 综合性建材综述 1、综合建材超市在中国的运营状况——至二00四年综合建材超市的发展动态 东方家园：96年进驻北京 现全国达23家 其计划07年达90家； 好美家： 98年进驻上海 现全国达21家 其计划07年达80家； 天津家居：96年进驻天津 现全国达8 家 其计划07年达30家； 百安居： 99年进驻上海 现全国达30家 其计划05年底达50家； 乐华梅兰：04年进驻北京 现全国达1 家 其计划07年达20家； 其它如家福特、美安居、华美乐、安居乐、安美居等约有25家； 截止二00四年全国已有超市门店约108家，预计二00七年全国超市门店将达400家， 这些超市多分布于中国30多个大中城市。 2、目前20个重点城市超市门店数量情况 哈尔滨 1家、 沈阳 4家、 北京15家、天津5家、上海16家、杭州2家、武汉4家、青岛5家、广州4家、深圳4家、西安2家、福州2家、成都2家、重庆2家、长沙2家、太原2家、合肥2家、苏州2家、济南1家 3、建材市场的发展趋势 第一大趋势：建材市场逐步进入连锁时代 在英国等发达国家，除了少量极品建材品牌，专卖店外，连锁超市的市场份额接近100%； 统一采购、统一经营、统一定价、统一销售、统一配送、统一结算 第二大趋势：厂家自设专卖店 面对外来国际建材巨头的冲击，促使很多销售形式从现有建材城经营模式中游离出来，越来越多的建材家具生产厂家自己出来设立展示店、专卖店、连锁店 一些知名企业在大中型城市围绕高档写字楼等开设专卖店，只是一个过渡时期的产物，并非终极目标。 第三大趋势：国外建材大鳄采购中心移至中国 宜家已在上海、哈尔滨、青岛、广州、云南等地建立了5个采购中心； 2003年，欧倍德在深圳口岸装运的出口商品为1.44亿美元； 百安居所属翠丰集团也计划在深圳设立中国采购中心 三大跨国公司不约而同做出这一举动，可见中国正在成为建材巨头采购的集散中心； 根据六月分十大市场调研数据所得，消费者最愿意在下面地方购买建材的数据比例为： 综合建材超市占46.53%，单一品牌专卖店36.72%，多品牌建材店16.75%。由此可见建材市场三分天下的局面已经形成，即综合建材超市、品牌专卖店、装饰工程。局部地区将出现二分天下的局面，即综合建材超市、品牌专卖店。但目前各大超市门店数的扩张仍呈40%的速度在增长，乐此不疲地在各大中城市跑马圈地呢？我们认为主要由于以下五点因素是导致综合性建材超市，在中国建材市场成为赢家最终原因。 中国传统建材市场有95%的市场份额可供超市与之竞争、抢夺； 国外许多建材市场95%被超市竞争成功的经验给了他们参考与信心、 他们的实力及规模化、规范化、服务化的经营模式是传统市场难以与其匹敌的； 他们所宣称的诚信、平价、完全迎合消费者需求的口号，已经很明显地把利益链中的消费者利益摆在了第一位，将深得消费者信赖，也是传统市场难以做到的； 便捷性、一站式购齐及舒适的购物环境可吸引更多的消费者。 国际化建材超市百安居简介 百安居1969年由Richard Block和David Quayle创立；1999年进驻中国大陆；2002年进驻深圳；目前25家店位于全国13家城市；2002年起跃居建材零售行业全国第一；2003年公司全面盈利；2004年利润上升10倍；2005年收购欧倍德中国业务。 2005年4月27日百安居对另一国际著名建材店“欧培德”的中国业务进行了全面收购，以下就通过这两个知名的综合性建材超市对比来说明百安居的特点。 收购欧倍德背景和进程介绍 2005年4月27日，翠丰集团发布收购公告，收购13家欧倍德在中国大陆的门店和所有已签约并在建的门店。收购资金由翠丰集团境外支付，不影响百安居中国营运和发展资金。6月中、下旬，完成境内外所有审批。7月1日，正式股权交割。10月前，完成商场更名。2005年底/2006年初，完成商场布局改造。 百安居和欧倍德中国业务整合意义 扩大销售渠道和业务规模 减少竞争成本 进入新的渠道和地区 更注重双赢的合作和更雄厚的财力保障 百安居与欧倍德哪些不一样？ 公司背景：同样来自欧洲，百安居第一，欧倍德第二。百安居：英国上市公司FTSE100强，欧倍德：家族企业。百安居全部自营店，欧倍德有相当部分为加盟店。百安居更丰富的国际化经验，尤其是欧洲以外的经验。 母公司英国翠丰集团，世界500强，建材业欧洲第一，世界第三。伦敦交易所上市公司中第二大零售企业，全球著名的零售投资公司。 中国发展战略之异同 大城市优先战略：百安居60%门店在大城市；欧倍德30%