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业务管理 业务经理的培训内容 业务经理的培训内容 一、 业务经理工作职责 二、 销售流程操作技巧 1 、 销售前的准备与计划 2 、 初步接触技巧 3 、 说服销售 4 、 销售中的技巧 5 、 终结成交 6 、销售心得 7 、 客户管理 8 、 精典营销案例 业务经理工作职责 一、业务经理工作流程 信息收集及分析 拜访客户 回访客户 信息反馈 宣传推广 售后服务 送货收款 1.信息收集及分析: 主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商 档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信 息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开 展而不断完善和丰富，它是一项永不停止的工作。 2.拜访客户： 访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促 成--签约 3.回访客户： 及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途 径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消 除，获得客户的大力支持。***的客户包含各级经销商、零售商、 国信（联通）营业厅等。 4. 送货收款： 及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要知道，推迟付款是 一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三 次…… ，一发而不可收拾。在这个时刻，业务员要敢于说 “不”， 善于说 “不”。同时，为了减少款的障碍，业务员必须掌握客户回 款的一些特点，比如：收款时间：比如一些地区忌讳上午收款；注 意客户财务情况、信用状况，掌握 客户发工资时间等。收款客户 对其它经费的支付是必须掌握的要点。 5.售后服务： 服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通 讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。业务员应重视售 后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。 在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。 6 、宣传推广 地域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要 求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。 口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良 好的口碑宣传网络。 卖场气氛：专场的气氛往往能极大地促进销售 组成要素：pop 色彩 音乐 服务人员行为 在良好的 pop 设计和布置之外，选用良好的色彩音乐组合，而 且通过培训、激励服务人员，使服务人员行为成为活的景观，通过 pop 、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好的卖场，也是业务 员的重要职责。 7 ．信息反馈 时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案 包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经 营管理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立 客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效 掌控客户资料，并为后续的工作做好充分准备。 销售流程操作技巧 一、销售前的准备与计划 （一）目标的确定 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售 目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。 业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两 个方面： 1 、 销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否 向新客户提出订货单。 2 、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理； 是否需要传达公司新政策。 （二）客户的选择 1 、选择客户依据 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、 销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。 2 、客户等级划分的依据 应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输 能力、内部管理及组织机构双及销售网络的覆盖范围，对客户进行等