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开局及策略 ? 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 KLL ? 4、最后谈判阶段： ? 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度， 在适宜的时机提出最终报价 ? 2）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确 认,并确定正式签订合同时间 Page ? 16 2013-7-11
开局及策略 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? KLL 制定应急预案（为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案） 1、 对方承认自己的过错，但对我方所提出的报价表示异议 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取优惠待遇。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略， “红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突 破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问的问题题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声 明，对方的策略影响谈判进程。 4、对方提出我方有关我方存在合同欺骗的对策： 应对 1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、 突破 2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，即《国际货物买卖公约》 3）抓住95%合格率这一歧义条约，使我方化被动为主 Page ? 17 2013-7-11
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