谈判至尊定律NegotiationSkill20080109知识讲稿.ppt

采 购 谈 判 28 定律--- 一切为了消费者 一个中心两个基本点 一个中心：一切以顾客为中心 两个基本点：以公司利益为目的 以双赢为谈判基础 1.采购人员的第一原则是“贪婪”，永不满足。你可以得到更多。 2. 不能同情销售人员及其企业，记住：你所争取的一切，不是为了自己，都是为了消费者。要学会玩“坏孩子”的游戏。 5.每一次谈判之前都要做好充分的准备，做好分析，用数据说话，谈判的成功与否，往往决定于会前准备。 6. 在会谈时要强调双赢，即便是个外衣，也要重复讲。 7.毫不犹豫地使用论据，即使它们是假的； 例如：“某供应商总给我们提供最高的折扣，最高的MDF,最新的产品。销售人员是很善于引用这些论据来说服他们的领导，最终接受我们的条件。 7.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说你是他的支持者，并需要他的支持。 8.没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。(“斗地主”的游戏) 9.要把销售人员作为我们的一号敌人，应尽可能了解其性格和需求，找出其弱点，关键时刻做到一招制敌。（建议看看<越狱>，人人都有弱点。） 10.时时保持最低价记录，并不断的创造新的纪录，直到销售人员不能再提供折扣，并以停止合作相“要挟”。 11.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 12.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。 13.记住销售人员通常不会主动提出要求，他们习惯于等待采购提要求，而且他从不要求任何东西做为回报。一旦销售人员来要求某事时，他总会有一些条件是可以交换的。 15. 不断重复自己的观点即使它们目前是荒谬的。你重复越多，销售人员越会相信。 16.别忘记在最后一轮谈判中，你会得到至少80%的条件。 18.要求不可能的事来烦扰销售人员，通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，几乎不给他时间做决定。即使是错的，销售人员会给你更多。 19.注意MDF有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。新的名目总是会有供应商乐于接受的。 20.永远不要对销售人员谈我们“赚了多少”(即便是我们赚了很多），重复我们”为消费者让利了多少” 。