第八章 销售环境与消费心理强烈推荐.ppt

3．以名人、名牌商标或显示高贵的词语命名，满足消费者的求名、求奢心理 优选文档 * 4．以寓意美好的词语和实物命名，迎合消费者喜庆吉祥的心理 优选文档 * 5．以新颖、奇特的表现方式命名，引起消费者的好奇心理 优选文档 * 商店的店标，是以独特造型物体或特殊设计的色彩附设于商店的营业场所或建筑物上的一种消费者的形象识别标志； 是商店招牌的一种补充形式，也是商业广告的一种，便于消费者的识别。 四、商店的店标与消费心理 优选文档 * （一）商店店标应用的心理功能 1.店标是一家商店与其他商店的主要识别物 设计独特 个性鲜明 易于辨识 四、商店的店标与消费心理 优选文档 * 2.店标是商店或企业形象的物化象征 3.店标是特殊的“广告” 优选文档 * （二）商店店标设计的心理策略 1．独特 2. 统一 3．鲜明 4. 醒目 优选文档 * 在你曾购物的商店中，你对哪一个商店的店名和店标印象深刻？ 为什么？ 优选文档 * 店门是一个商店的“脸孔” 是商店内部与外部的分界线 四、商店的店门与消费者心理 优选文档 * （一）店门的设计原则与消费心理 1． 出入方便的原则 2． 审美的原则 优选文档 * 3． 便于宣传商品的原则 优选文档 * （二）店门的设计方法与消费心理 1．开放型店门 店面临街一侧完全开放 优选文档 * 2．半开放型店门 店面的店门占整个临街部分一半左右，出入口以外的临街设计以橱窗，陈列各种畅销产品。 优选文档 * 3． 封闭型店门 店门出入口较小，临街一面设计大型橱窗； 优选文档 * 4． 畅通型店门 在规模大、客流量大的大型百货商场，设立多个进出口通道，最大限度的满足顾客的进出方便。 优选文档 * （一）橱窗的消费心理功能 1．唤起有意注意 2．激发购买兴趣 3. 促进购买欲望 4．增强购买信心 六、商店的橱窗与消费心理 优选文档 * （二）橱窗设计的心理学原则 1． 增强橱窗的刺激性 消费者对营销刺激物的注意程度与感官信息刺激强度成正比 优选文档 * 2． 加强橱窗的对比度 消费者所感知的知觉对象与知觉背景的差别越大，越容易被消费者清晰地感知。 优选文档 * 3． 注意陈列商品的活动性 运动的对象、反复出现的对象，更容易引起消费者的注意 霓虹灯 电动模特 优选文档 * 4． 注意陈列商品的组合性 知觉具有整体性，刺激物的不同组合，往往能对人的知觉造成很大的影响 不宜过于零散 “黄金分配线” 优选文档 * （三）橱窗设计的心理策略 1．精选特色商品，突出商品本质，适应消费者的选购心理 优选文档 * 2．塑造优美的立体形象，给消费者以艺术享受 优选文档 * 3．利用景物的间接渲染，满足消费者的情感需要 优选文档 * 4．要根据季节变化和市场消费形势及时调整商品陈列 优选文档 * 案例：家乐福的选址 1、开在十字路口 2、3~5km的商圈半径 3、聘请专业公司进行调研 4、灵活适应不同地理位置的特点 优选文档 * 第一节、外部销售环境与营销心理策略 按经营规模：大型、中型、小型商店 按经营品种：综合商店、专业商店； 按经营方式：百货商店、超级市场、连锁商店、仓储式商店、便利商店； 按经营商品及购物环境的档次：高档精品店、中低档大众商店。 优选文档 * 第一节、外部销售环境与营销心理策略 一、商店类型与消费心理 二、商店选址与消费心理 三、商店招牌与消费心理 四、商店的店标与消费心理 五、商店的店门与消费心理 六、商店的橱窗与消费心理 优选文档 * 一、商店类型与消费心理 1、大型百货商场 2、专卖店 3、超级市场 4、连锁商店 5、便利商店 6、仓储式商店 优选文档 * 1、大型百货商场 一般位于繁华的商业中心 店面规模大，经营面积大 经营广泛、品种齐全、设施优良、服务完善 能适应各种职业、收入、社会阶层的消费者； 综合功能较强。 优选文档 * 2、专卖店 指专门经验某一品牌或是以某一大类商品为主，并配有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，以满足消费者对某一大类商品选择需求的零售业态。 优选文档 * 专业化程度高； 产品档次、品牌定位明晰； 能满足消费者的个性化需要； 产品可信度高，得到消费者广泛认同。 优选文档 * 3、超级市场 采用敞开货架、顾客自选的售货方式； 消费者能够亲自选择符合自身要求的商品、亲身体验使用效果； 满足消费者在购买过程中的参与感、主动性、创造性的心理需求； 减少了消费者和销售人员人际摩擦的可能性。 优选文档 * 4、连锁商店 是指经营同类商品、使用统一商号的若干门店，在统一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权方式，实现规模效益的经营组织形式。 优选文档 * 统一经营方式、品种、价格、服务、标志易于辨识； 可以有效消除消费者的风险心理防御； 减