【图文】第三章 国际商务谈判战略规划 教案 PPT.docVIP

一、组织谈判队伍 （一）谈判队伍组织的原则 1．知识互补 2．性格协调 3．分工明确 （二）谈判队伍的人员构成 谈 判 队 伍 谈 判 负 责 人 商 务 人 员 技 术 人 员 财 务 人 员 法 律 人 员 翻 译 其 他 人 员 （三）谈判队伍的分工与合作 1．主谈与辅谈的分工与配合 2．“台前”和“幕后”的分工与配合 的分工与配合 （四）谈判队伍的规模 英国谈判专家比尔·斯科特认为 斯科特认为，谈判队伍的最佳人数是4人， 多不超过12人。 （五）谈判队伍的管理 1．谈判队伍负责人对谈判团队的管理 谈判队伍负责人对谈判团队的管理 2．高层领导对谈判过程的宏观管理 高层领导对谈判过程的宏观管理 、拟定谈判议程 商务谈判议程也即谈判中商谈问题的程序，包括谈判议题、顺序和 商务谈判议程也即谈判中商谈问题的程序 间安排。 1．商务谈判的时间 2．商务谈判的主题 3．商务谈判的日程 4．谈判地点选择与谈判场景布置 5．其他事项 托马斯·库恩 三、设计谈判方案 商务谈判方案是在调研对方、自身及所处环境的基础上 商务谈判方案是在调研对方 来设计与制定，必须考虑谈判各方的需求 必须考虑谈判各方的需求、利益及交易条 要考虑实际与可能。 ? 通常谈判方案包括谈判目标、谈判战略、谈判节奏、谈 通常谈判方案包括谈判目标 策略、谈判地点和谈判场景的布置与安排 谈判地点和谈判场景的布置与安排。