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第二节 谈判前的准备及谈判中应注意的问题 ?谈判前的准备 ?1、指导思想要明确； 2、组织一个高效的 谈判班子；3、要熟 悉谈判对象。
?谈判中应注意的问题 ?1、穿着；2、礼仪；3、音调；4、就餐；5、翻 译；6、语言；7、货比三家；8、谈判记录；9、 起草文本；10、信任和友谊；11、“成功谈判” 的含义
中外双方谈判目标的差异与结合点 目标 差异 外方 资本金收益率 国内市场 中方 社会、经济效益 国外市场 结合点 投资动机 市场导向 二者兼顾 按市场需求划分 比例 资本金筹措 新技术投入 在中国贷款或由 要求外方自行担 各自分担责任， 中方担保 保 自行解决 一般、专项、静 最新、系列、动 较新、多项、作 态技术、高作价 态技术、低作价 价合理 按资分配董事名 学习、共管、反 额，董事长和总 控制 经理轮流担任 经营权管理 控制
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