［新版］标准化销售管理.ppt

* 试乘中的话术应用（四） （六）静音效果： 动作：速度稍快时向试驾者说明（体验良好静肃性） 话术：本车在隔音工程上特别强化，高速行驶状态下，我们讲 话依旧轻松，长时间驾驶更是休闲自在，更不易疲劳 （七）EPS电子助力方向盘 动作：1、在起步时转向（体验低速轻巧） 2、在高速时体会（体验高速之稳重） 话术： 1、EPS电子方向盘在低速时能增加助力，让转向轻松 省力 2、EPS电子方向盘在高速时降低对方向机的助力，让 方向盘显得沉稳利于车辆操控 优选文档 * 试驾后的话术 一、排放： 动作：在车尾观察排气管无冒烟无异味（体验高效能 发动机的环 保实力） 话术：这车发动机燃烧效率好，符合最新一期的环保要求，所以车 尾排气无烟、无味，是您健康的保证 二、大灯延迟装置 动作：下车后启动大灯延迟装置（体验大灯延迟带来的便利性） 话术：常常在夜里下了车前眼前一片漆黑，不好走又危险，延迟 装置能提供60秒的 照明，让您下了 车光明一片，安全性 大增，而且因车灯未熄，人身安全也得到保障 优选文档 * 试乘试驾检核表 功能：此表可检核业务人员是否落实执行试乘试驾的各项作业环节 执行人：销售经理 类别 试乘试 驾环节 介绍点 有无介绍 有无做销 售动作 待改进点 首 要 重 点 前 大气外型 遥控钥匙 音响 驾驶座椅 中 刹车系统 空调音响 静音 EPS电子助力方向盘 后 排放 大灯延迟 优选文档 * 7－客户跟踪 与维护 6－完整交车 5－成交协议 4－试乘试驾 3－产品介绍 2－客户 需求分析 1－接待顾客 展厅销售 流程 优选文档 * 收网时机 如果不在时机成熟时寻求成交，则机会稍纵即逝，如何判断客户有购买的意向。从顾客表情、态度、动作、言语上会显现出来： 一、依顾客表情判定 二、依顾客的态度判定 三、依顾客的动作判定 四、依顾客言谈判定 优选文档 * 销售促进 一、T型分析促进法 二、买点强化促进法 三、优点补强促进法 优选文档 * 要求下订 一、完成流程之后的惯性促进方式 二、反复要求成交的诉求 三、自己成交无望时请求主管支持进行成交促进 优选文档 * 让价艺术的运用 让步的方式－－1000元的议价空间 一、250. 250. 250. 250 二、100. 200. 300. 400 三、600. 400. 0. 0 四、1000. 0. 0. 0 五、500. 200. 100. 50 优选文档 * 使客户点头的成交时机创造 一、关键不在于让步的大小，而是让步的时机 二、最有效是在最后关键，做个小让步 三、记住：决不能在一开头时，就提出你所能承诺的最好 条件，否则将无筹码可用 四、例：好，如果这个部分你坚持，我们将忍痛接受你的 条件 优选文档 * 客户离开前的准备动作 一、感谢此次的沟通互动 二、询问客户此次见面的感受 三、询问考虑的核心因素 四、强化客户对你的信心 五、为下次的见面的时间预埋伏笔 六、约定下回见面的时间 优选文档 * 销售商谈步骤一览表 接洽及开场白 注意暗示需求 的字眼 从各种情况寻找实际 需求，并创造需求 响应顾客的需求 FABE 方法 让顾客的不满意度减到最小， 增加他们能接受的项目 说明能使顾客满意的 产品利益点 扩大式或 限定式询问 不满意 误解 拒绝 疑虑 承诺 取得拒绝理由的细节， 并在下次商谈时 使用这些数据 提出证明 购买讯号 达成协议并缔结成交 优选文档 * 7－客户跟踪 与维护 6－完整交车 5－成交协议 4－试乘试驾 3－产品介绍 2－客户 需求分析 1－接待顾客 展厅销售 流程 优选文档 * 新车存放标准 一、顾客担心的事 （一）新车是否完好 （二）是否按原先约