淡季家具专卖店行销建议.pdf

淡季的家具专卖店行销建议 淡季的家具专卖店行销建议 每年的夏季（6 月-8 月）；各地不搬家习俗的月份（内地农 历 5 月和广东的清明 4 月）；东北的冬季等等，都是家具销 售的淡季，很多做家具零售的商家都很发愁。费用不会少， 生意却只有旺季的 10-60%。纯粹干赔啊！笔者根据走访很多 成功经销商和自身的经历，总结几个淡季行销的方法，供大 家参考指正。 首先要解决心态问题，淡季并不是没有生意做。即使暂 时生意量上不去，也要为旺季的销售做一些有益的基本功。 其次是淡季我们要做那些事情，才能促进销售，笔者认 为可以尝试做以下几件事情： 1、 走出去：行动总有收获，坚持就是胜利。很多人只会抱 怨位置差，员工不够积极、导购技巧培训不够。但没有客人 光顾也是做老板的问题啊！所以我们要走出去，把顾客拉进 来。 1） 走出去做服务，为今后积累客户资源。例如：有的经销 商在淡季组织员工去做客户回访，免费做一些服务工作，顺 便在给客户的邻居介绍产品。还有的直接跟目标顾客的小区 联系，由小区组织并指引去顾客家做免费的家具护理的服务。 费用不多，宣传效果很好。 2） 走访物业小区，用家装公司拉业务的方法，看哪家在装 修就去了解一些情况。去的次数多了，自然会有收获的。 3） 走访家装公司，争取与一些喜欢你产品风格的设计师结 交成朋友，让他们乐意或愿意为你推荐客户。设计师大多比 较有个性，如果没有得到他们的认同，他们是不会帮你带客 人的。所以，与他们交往是需要讲究方法的。拜访时要注意 时间，（大多设计公司周一或周二休息会没有人在）注意谈 话的内容（一家公司开始要安排 2-3 次拜访，每次要为下一 次拜访留个的理由，2-3 次以后就至少是熟人了，是熟人事 情就好办了）还要注意各家装公司的制度规定（有的公司是 不允许设计师带顾客买东西拿提成的）。 4） 拜访小区物业管理处，协商由他们组织团购服务。给他 们一些优惠购物卡或代金券代为发放，吸引顾客上门来选购 家具。 2、搞促销活动：有一些精明的顾客，就喜欢在淡季买东西， 好得到实惠的价格。在这些淡季时，就可以把平时积累的库 存，以比较实惠的价格进行促销。毕竟不赚钱比压在库里时 间长了，变成废品好啊！具体的促销方式，同行们已经有不 少高招了，笔者在此就不赘述了。 3、抓管理和培训： 1） 利用淡季的时间，积极抓内务管理（补充或更换卖场 的饰品、样品等）。整理分析销售数据，建立合理的库存控 制数据。 2） 利用淡季人流少的情况，抓员工培训工作，集体提高 服务能力和素质，为旺季到来做好准备。 3） 整理以往的销售资料，建立自己的顾客档案库，为以 后的销售提供促销和进货的分析资源。 4、建立网络行销的渠道，搜索网络推广的资源：注册几个 网上销售的平台，如：阿里巴巴、淘宝、当当、拍拍网，他 们的网上销售的规模已经达到年销售额 500 亿以上了。也有 很多人有注册网上交易的平台，但都因旺季销售好，事情多， 没有好好利用。在淡季时事情少时间多，正好可以多花些时 间和人力在这上面。多连接和联系一些网上的销售平台，多 在相关的网站和论坛（业主社区、家装论坛等）多发一些帖 子。也许会有惊喜的收获哦！ 与客户成交的 24 种技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成 交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中， 除了成交，别无选择。但是顾客总是那么 “不够朋友”，经 常 “卖关子”，销售员唯有解开顾客 “心中结”，才能实现 成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的 几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 （1）询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄 清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没 有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利 用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生， 我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？ （2）假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不 马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用 人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的 产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得×× （外加 礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现 在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会…… （3）直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是