如何建立销售渠道pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 在市场营销渠道竞争激烈化的今天，企业必须要建立以及控制自己的营销渠道，本文就来为您分析。 一、 在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制 （一）建立营销渠道 （1 ）渠道成员的选择 选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事 物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。 （2 ）争取渠道成员的基本原理： 1 ）影响期望利润的各因素分析 短期利润 ：中间商计算短期利润时主要考虑差价的大小。差价的大小主 要由制造商来制定，但应由如下几个因素所决定： A、竞争对手的价差：一般不能低于竞争对手的价差。 B、可能的销量：而可能的销量又要受竞争品的销量，与竞争产品相比之下的优缺点，包括产品、价格、 促销、分销 ，以及中间商所了解的该产品在其他地方的销量、中间商对销售该产品的信心等因素的影响。 可能的销量大，其价差可以小。制造商要确定一个合理的差价。 预期利润 ：预期利润是建立在制造商 的经营管理水平、其他产品或该产品在其他市场的盈利能力、对中间商的扶持和优惠政策、信誉以及其 业务代表的风貌、业务发展前景等基础之上。当然，预期利润的大小还与中间商的自身条件有关。 风 险 ：风险要去降低。风险有两方面的风险 ：一