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学 海 无 涯
无锡科技职业学院
课程论文
商务谈判中劣势的成因与应对方式
课 程 名 称 商务谈判与商务礼仪
考 试 方 式 课程论文
姓 名 解秋玉
学 号 100102524
专 业 文管1003 班
成 绩
任 课 教 师 徐治平
学习时间: 2011 年 9 月 至 2011 年 12 月
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学 海 无 涯
商务谈判中劣势的成因与应对方式
摘要:商务谈判是买主和卖主,即买卖双方为了促成买卖成交而进行的活动,或是为了解决
买卖双方争议或争端,并以获取经济利益为目的,谈判双方都想从对方那里获得更大的经济
利益,于是谈判双方争夺激烈。在这种情况下难免有一方处于劣势地位,一方处于优势地位。
通常在谈判中实力较强,占有优势的一方,能够获得较大的经济效益,而实力较弱,处于劣
势的一方则很难维护自己的利益,获得的经济效益较小。出现劣势并不可怕,因为劣势并不
是不可挽回的,只要在谈判活动中安排得当,正确判断,选择正确的策略,从而改变劣势地
位也是可能的。
1、商务谈判中劣势的成因
劣势地位是指在商务谈判中由于对方实力较强,己方实力弱于对方而处于劣势地
位,或是由于自身的谈判队伍对对方不了解,或急于促成交易而处于劣势地位的
一种商务谈判状态。
1.1 在谈判中,某一方处于劣势是由于对方有优势,使已方处于劣势
的原因:
第一,对方实力雄厚。对方可能是企业规模大,资金来源充足,能够从各个方面
提供优惠的条件;也可能是对方公司有良好的经营状况,高素质的团队,非凡的
知名度等多方面,比较而言我方处于劣势。
第二,市场货源紧缺,对方具有垄断的趋势。在这种情况下,卖方会利用产品在
市场上占有较大比例,提高要价。
第三,产品具有较强的竞争力。这里指产品的性能、质量及新颖性等都比较好,
也许是名优产品,这些都会成为谈判桌上讨论还价的筹码。
第四,对方有某些特长或居于垄断地位。如对方能够提供某种独特的技术,服务
或垄断某产品的供销,其没有竞争对手,使我方没有选择余地而处于劣势。
第五,我方存在着大量的竞争者,对方自由选择的余地大,使我方在同其谈判中
不敢提出过高的要求,使我方处于不利的地位。
1.2 在谈判中由于己方自身有不利因素,使已方处于劣势的原因
第一,我方有实力,但谈判者本身素质较差,谈判小组内部配合不默契,影响了
自己的实力。
第二,不了解谈判对方, 因而难以采取有效的谈判策略,使自己在谈判中处于
劣势。
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学 海 无 涯
第三,一方急于达成协议也会使自己处于劣势。如急于推销存货,迫切需要资金
货款等。
此外,公司的信誉,谈判者所掌握的知识、信息,也会影响双方的地位、实力。
2、劣势地位下的谈判的特点
劣势地位的谈判表现为对手实力强大、准备充分、充满自信、姿态强硬。因此正
面对抗显然占不到什么便宜。但是,这并不意味着己方就一定会在谈判中失败,
而被对手所绝对控制。劣势地位的谈判者应善于保持克制、忍耐,避其锋芒,针
对性地化解对方的谈判优势。通常,劣势地位的谈判还表现为谈判者尽可能地利
用己方的谈判资源条件,通过运用各种谈判策略和手段,采取后发制人的谈判方
式,反客为主,变被动为主动,在谈判的议题范围内掌握谈判的主动权和控制权,
甚至变更谈判的议题,改变谈判氛围,左右谈判进程,引导整个谈判朝有利于己
方的谈判方向发展,从而实现己方的谈判利益。
3、应对劣势地位的谈判策略
当对方在谈判中处于被动地位时,应避其锋芒,设法改变谈判力量的对比,己方
一方面加强自我保护,不在对方的压力下达成不利于自己的协议;另一
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