店面销售销售技巧与话术.ppt

实战情景 12 ： ** 牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便 宜多了 ? 错误出招 ? 大体上来说，是这样的 ? 差别不大，就那么一两百块钱。 ? 我们比他们质量好，做工也精细。 ? 话术演练 ? 导购：是这样，我们的产品跟 * 品牌的档次及消费 群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌 间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的 那个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择 我们，他们最终看重的是我们的产品具有 …… ( 阐 述差异性 , 利益点 ) 小姐、先生 , 光我说也不行 , 来 , 您 来体验一下我们的产品您就知道了 …… . ? 导购 : 是的 , 因为我们两个品牌在风格以及价位上都 是比较接近的 , 所以很多管人在比较的时候也都问 到类似问题 , 其实从风格和款式上来看确实二都差 不多 , 价格也只是一点点地差异 . 但大多数在比较之 后决定选择我们产品的顾客都是因为 …… ( 加上卖 点、差异点 ) 因为更多的顾客希望 …… ( 加上诱人 的亮点 ) 实战情景 13 ：我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜 点我就买了。 ? 错误出招 ? 真的没办法，如果可以早就便宜给您了。 ? 我们也是诚心卖，但价格再便宜真的不行。 ? 我也知道，但这是公司规定， 我也没有办法。 ? 话术演练 ? 导购： 是的，我知道您来我们店好几次了，其实我也真的很想 做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您 优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还 是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法 和要求，您用着也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅非常适 合您的风格，而且质量又好，经久耐用，价格上也确实是我们 能给的最大的优惠了，还是非常合适的。来，我帮您开个票， 您是刷卡还是现金呢？ ( 临门一脚 , 促成销售 ) ? 导购 : 是啊 , 我记得您已经来过很多次了 , 我也特别谢谢您喜欢我 们家的产品 , 但是价格上确实有点不好意思了 , 因为您的这个要 求我的确满足不了您 . 但是我也是真心想做成您的生意 , 这样吧 , 价格上您就别和我谈了 , 看看在其他方面我还能怎么帮您做点什 么 ? 我真的是很有诚意的 . ? 导购 : 是啊 , 你上礼拜也来过 , 我记得您。我看得出来您也是真的 喜欢我们这款产品，确实这款产品也非常适合您。我也是真心 想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确 实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个 人送你一件非常实用的小礼物，您看行吗？ 店面销售实战情景 销售技巧话术 店面销售的技巧与话术 东方国际管理学院 吴建峰教授 029 oimc-cn 店面销售实战情景 目录（销售实例）： 1. 顾客与你交流时显得很心不在焉 2. 顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或 者直接说：“你就说价格多少就行了！” 3. 我自己先看看，有需要我再叫你 / 我随便看看，到时再喊你 4. “ 到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？ ” 5. 我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 6. 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。 7. 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 8. 顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 9. 营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10. 导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 11. 客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 12.** 牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 13. 我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 14. 我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 15. 其实客户心里已经很喜欢那款产品，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命 杀价 16. 你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了 实战情景 1 ： 顾客与你交流时显得很心 不在焉 ? 错误应对