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（广告传媒）没有广告支 持，市场该怎么做 没有广告支持，市场该怎么做？ “品牌知名度太低，我们不想经销”，这是中小企业销售人员在发展经销商的时候经常遇到 的反馈。 “没听说过这个牌子，不敢买”，这是中小企业促销人员进行产品推荐的时候，顾客的反应。 经销商和顾客的这种 “刁难”，也成了销售人员、促销人员在向公司汇报招商、销量业绩不 佳的主要原因。 品牌知名度要提高，需要投入广告支持，这是许多中小企业销售人员的共同心声。 在众多销售人员的这种呼吁下，老总可犯愁了， “不当家不知柴米贵，我也知道广告和品牌 的重要性啊，但是，缺钱啊”，没钱做广告，没有广告支持，市场该去怎么做呢，许多资金 短缺的中小企业，都迫切想知道解决方案。 好酒不怕巷子深的年代已经久远，在媒体泛滥的今天，要想提高品牌知名度，广告是必不可 少的，而且广告投少了，还不一定起到效果。品牌知名度的提升，传统方式有两种，一是广 告轰炸；二是炒作；许多大企业基本上都是这样声名鹊起的，而对许多中小企业来说，这两 点都做不到，一是因为资金有限，二是以为营销策划能力有限。 品牌知名度也不是短期就可以提升的，没有品牌知名度，中小企业难道就不能生存，不能发 展了吗？ 生活还要继续，路还是要走的。在资金短缺，没有广告支持的情况下，区域市场该怎么去做 呢！ 一、摆正心态： 品牌总有从默默无闻到知名的发展过程。平凡人有平凡人的快乐，明星有明星的苦恼。品牌 知名度不高，可以把广告费剩下来让利给经销商、消费者，毕竟中国特色的市场环境下，价 格、利润对消费者和经销商是最敏感因素； 知名品牌为了维持自己的明星效应，需要不间断的进行广告投放，但广告投放也是有太多的 烦恼，广告费的一半浪费了，却不知道浪费在什么地方，同时，品牌知名度太高，价格的透 明度就过高，从而造成经销商的利润低，许多 “花心”的经销商对知名品牌就不专一，而高 额的广告费，过高的价格透明度，必须让知名品牌通过多销薄利来维持企业的经营，稍微操 作不当，就面临经营亏损的局面。 而有一些缺乏社会道德的企业，为了速成知名品牌，却是以假冒伪劣的产品为代价，这样的 品牌大都是昙花一现。有钱的企业投放广告的烦恼甚至比没钱投放广告的中小企业的烦恼还 多。所以，作为中小企业的经营者，营销人员，首先要摆正心态，企业资金短缺，没有钱头 广告，这是不可改变的现实，那就多考虑一下在这种局面下的其他出路，任何困难，总有在 现有条件下最适合自己的解决方案。 二、说出产品的与众不同 传统4P 营销策略包括：产品、价格、渠道和宣传。在缺乏资金进行广告宣传（仅指狭义的 电视、报纸等硬性广告）的情况下，中小企业应该重点在产品、价格和渠道策略上找出路。 中小企业在困境下的产品特点有两种，一种是同质化的产品，一种是差异化的新产品。同质 化的产品，在销售中也要卖出不同来，对于中小企业来说，同质低价是最大的产品差异化优 势，但如果价格上不能形成优势时，就在产品特点功能（卖点）上找，当然，这里所讲的产 品特点和功能都是所给消费者带来直接和间接利益的卖点。所有品类的产品针对消费者的利 益点都不止一个，而那些有实力投放广告宣传的企业，在特点和功能诉求时，一般是聚焦于 产品一个最尖锐的，能给消费者带来最大利益的卖点，所以，这也给中小企业的产品卖点挖 掘创造了机会。当然，在产品卖点上找出不同，还主要是针对那些还处于理性诉求产品的行 业，如果企业把卖点确定在感性诉求上，那就必须要进行广告轰炸了，通过广告轰炸来引起 消费者的情感共鸣。把同质化产品卖出不同，还包括改变产品的包装、大小、规格和调整生 产工艺等，这就根据企业的资金情况来确定了。如果中小企业是差异化的新产品，那市场推 广相对就容易多了。产品找出与众不同之处，犹如就把步枪换成了机枪，销售人员在终端对 垒的时候也就增添了一些信心。 三、政策是招商的关键 招商对于中小企业的重要性不言而喻，在人力资源有限，资金短缺的情况下，许多中小企业 的市场推广，更多的是依赖经销商的积极性。而在没有广告支持，缺乏品牌知名度的情况下， 招商的关键在于要制订有诱惑力的经销政策。 价格、利润是经销商最关心的问题，中小企业没钱做广告，在招商中反而具有了优势，广告 不做，可以剩下来让利给经销商，给经销商提供优势的价格政策。要针对经销商进行促销， 包括销量累计奖励、年度返利等，许多的企业都把促销资源都用到消费者身上了，但经销商 如果没有积极性，针对消费者的促销活动执行也可能变质了，所以，中小企业应该把促销的 资源用到经销商身上，调动起经销商的积极性，企业就多了一个冲锋陷阵的勇士。 但许多中小企业在制订针