【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 SPIN 销售四大模式-方法和技巧 SPIN 技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以 销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不 足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发 掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定： 一、有关现状的提问(Situation Questions) 。了解有关客户组织与现状 的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种 类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问(Problem Questions) 。发现和理解客户的问题、 困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差 错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问(Implication Questions) 。发掘问题不解决将给客 户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影 响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能 及时处置会有什么不利？ 四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions) 。取得客户对于解 决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进