汽车配件促销设计方案.doc

汽车配件促销方案 【篇一：汽车零部件企业市场营销策略】 汽车零部件企业的营销策略 北京恒丰美林投资管理公司 陈泓冰 本文将对汽车零部件公司面对的市场进行细分，并选择可以支撑营 销战略的竞争手段及策略。 市场细分是选择目标市场与制定各项市场策略的基础，有利于企业 发掘新的市场机会，更有利于企业更好地满足不同消费群的差异化 需要。汽车零部件公司确立了产品市场定位，就可以根据不同的市 场采取不同的营销策略。 市场评估分类为了便于确认各分割市场的重 要性，确定优先发展顺序，根据市场的容量、需求质量水平的高低、 以及市场竞争的激烈程度，可以将汽车零部件公司目前面对的市场 分成三类： 核心市场：所谓核心市场，是指不仅本市场的容量和消费水平较其 他市场高，而且对周边顾客市场有强有力的辐射作用的有中心作用 的市场。占领了核心市场，可以带动其他市场的迅速发展。 成长市场（社会销售市场）：指消费水平正从低档向中高档转变的 市场，需求不断提高，品牌意识逐渐增强 潜在市场（未开发市场）：指其他配套市场，企业暂未进入的市场 根据不同类别的市场特点灵活运用差异化和集中一点战略。 配套、总成市场（核心市场）：是竞争对手重点防御的市场，故以 优质产品巩固市场，带动中档品牌市场的发展，并利用自身优势 (地 域优势)主动攻击远距离竞争对手的高附加值产品，以本地产品占领 高端配套市场。 社会市场（成长市场）：可根据不同企业及市场情况选择 20-30 种 畅销产品 ,寻找与选择有实力的经销商，增大销量，摊薄生产成本为 基本目的，大力开发中档产品市场，形成战略发展手段。 潜在市场：是未来的发展重点，是潜在的盈利市场，是公司重点开 发的目标市场，但进入壁垒众多 ,且多数部件无法立即进入配套市场。 但市场机会不容放过，可发展同品质配件产品 ,首先进入社会市场盈 利,同时完善产品需求标准 ,形成拳头产品后 ,加大公关力度 ,逐步进入 该配套市场 . 在对汽车零部件公司市场营销战略的研究过程中，深深地感受到要 完成一个全面的完善的具有一定高度，同时又要具有实际操作意义 的营销战略，确实是一项复杂的系统工程。营销战略制定过程中最 重要的就是综合分析部分，而综合分析部分最重要的就是对竞争对 手战略和策略的详细分析。在竞争中，由于产品本身的差异性不大， 竞争十分激烈，因此各自对竞争信息进行严密封锁，这给战略制定 带来了较大的难度。任何汽车零部件公司若要完成市场营销战略目 标，还有很长的一段路要走，其中除产品结构调整外，必须建立完 整的市场营销体系，运用正确的市场营销策略，完善市场营销管理 . 尤其是原老国企改制的、管理机制落后于新兴民营企业的零部件企 业，首先要将企业转变成一个积极进取的行业内有实力的竞争者， 才能逐步达到营销战略目标。营销战略的明晰可以指导汽车零部件 企业的营销方向和主要目标，而下一步的工作目标是要针对目标市 场和目标客 户采取不同的实施策略 ----- 营销战术层面，它包括以下几方面：一、 整体营销策略二、品牌营销策略 三、市场研究策略四、客户策略五、市场推广策略六、产品价格策 略企业整体营销策略营销是企业的整个活动，不能把它看成是一个 单独的功能，从顾客的观点来看，市场营销是整个企业活动。企业 整体营销策略：以客户满意为企业整体营销目的，零部件企业需要 通过企业内部营销，来协助销售部门提高客户满意度，并在企业上 下层、各部门协调和各工序之间形成合作创新机制，实现全员市场 意识，提高企业的整体竞争力，为销售打造坚实的基础、提升企业 营销地位。 企业各部门都有营销配合的任务领导层 ----竞争战略市 场发展战略 技术研发部 ---- 市场带动型与技术带动型相结合，销售特点与功能特 点相结合以顾客为导向的市场定位 企业内部营销与外部营销的关系： 采购部 ----采购成本优势的取得、经济规模采购量、价值分析法分析 采购成本 生产部 ---- 尽量缩短设计、生产的前置时间；严格控制质量； 最低的成本控制、足够的产品式样；标准生产与规模经济计财部 ---- 营销费用的控制、营销预算的审定与控制、营销审计、财务促销策 略、销售风险的控制人力资源部门 ----聘任合适的营销人员、有效的 激励机制与完善的监督机制、营销业绩评估机制及控制方法要把自 己作为用户的一员，以用户眼光看世界，从用户角度考虑问题。学 习成功企业的经营运作经验，作为借鉴，结合自身经验。 收集市场 竞争信息，观察市场竞争变化， 不断进行总结，从中找出规律。观察企业生产经营与用户的关系， 不断总结。将用户完全满意的经营理念在生产经营和营销中付诸实 施。调查和掌握用户需求 --→ 用户需求引导的新产品开发 --→ 生产过 程的质量控制是用户满意的基础 --→ 坚持质量改进技术创新不断提高 用户满意度 --→用