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淡季市场营销建议 一、正确看待淡季(观念、思维、调整) 1 ．淡季不应该成为销 下降的全部理由； 淡季时，区域经理和销售顾问对于销量下降的回答，大多只有一 句话：“市场没人”，似乎理由已经足够。其实我们还有很多应该做 而没有做的事。 2. 淡季是打击竞品,清理市场,提升市场占有率的最好时机； 3. 淡季是开发新网络,开发新客户的最好时期； 4. 淡季是调整营销思路,推广品牌的最好时机； 5. 淡季是锻炼业务人员,检验业务人员能力的时机； 6、淡季是加强人员培训、渠道培训，加强内部管理的最好时机； 7、淡季是强化客情关系，提升品牌口碑，积蓄客户资源的最佳时 机。 二、 市场销售两部门做什么？ 1、销售渠道规划 总结旺季产品销售状况，确定自身优势，以及相对于竞争品牌的 产品短板，洞察竞争品牌的新品开发方向，了解市场需求。市场推广 规划应强优补缺，提升市场占有率。 2、制定客情维护方案，并监督执行 淡季，市场、销售人员工作的时间相对充裕，因此，利用销售淡 季，加强、加深客情关系，是取得客户信任与好感的绝佳机会。同时， 通过老客户的回访，发现并建立潜在客户资源，为旺季的到来和新产 品上市打下基础。 3、制定渠道建设指标，对区域市场进行指导、监督、考核。 包括以下内容： A ：填补空白市场 要求区域经理对本区域内所有空白区域市场状况和汽车销售网 点进行全面考察。根据实际需要，确定目标市场，与市场部共同制定 市场拓展方案。力争各区域市场覆盖率有较大提升。 B ：抢占对手网络。 利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网 点，使自己拥有的销售网络不断扩大。 C ：开辟第二战场。 对于团购和特种车辆市场，我们之前的做法大多是被动的等待机 会，事到临头时往往措手不及，丧失机会。区域经理应利用淡季空闲 时间有计划的大力度开发特殊通路或渠道。比如工矿企业团购，特种 车辆采购等，经过宣传或引导也有可能产生团购效果。利用淡季，建 立有效的信息网络，就相当于建立了一个随时有可能爆发的市场。 D ：展厅销售管理提升 销售部制定 5S 管理标准，经过培训后，由区域经理、展厅经理、 销售顾问共同执行，市场部负责监督考核。 4、制定人员培训计划 如果抛开产品，单纯从营销技能上看，我们工作几年甚至十几年 的销售顾问，可能还不如经过几个月培训的 4S 店的售车小妹。加强 培训的目的就是要让我们从经验型销售 向专业型销售转变。 5、制定品牌宣传推广计划 淡季中的品牌建设往往能比对手更加容量让消费者认可接受。 云南润景汽车销售服务有限公司 “旺季做销售，淡季做品牌” 1）在淡季做品牌可以区别其他的竞品，减少成本的投入，因为在 淡季品牌的干扰度比较小。 2）、更容易突出品牌，在淡季我们可以加大对卖场，目标市场、 客户集中区域的 POP、ＤＭ、产品巡展等宣传。 3）、在淡季也可以做一些促销 活动以争取把竞争厂家的客户吸引 过来，通过促销来扩大品牌的认知度。 对市场部、销售部来说最为关键还是要不断完善提高营销团队的 水平，以建立一个优秀的营销团队，才能在淡季中取得营销的旺季， 才能战胜竞争对手。 三、市场、销售经理做什么？ 1、理解领会公司淡季营销意图和具体方案并严格执行。 2、深入了解分析市场环境：一是分析和研究市场现况，预测整 个行业发展趋势，从而为自己确定下阶段区域市场营销策略提供依据。 二是走访市场，详细了解区域市场的汽车销售渠道，建立储备渠道资 源，掌握各级市场的销售情况，确定市场建设目标。三是与业务员进 行沟通，了解现有网点的销售潜力，以及存在的问题，确定提升方案。 四是分析竞争对手的动态，制定应对方案。 3、加强经销商的沟通，贯彻公司思想，了解经销商动态。制定 经销商管理策略和提升方案。 4、激励士气，实施人力营销。 　　实施人力营销，展厅经理、区域经理应做的事情包括： 　　①、分析下属的旺季总结报告，与下属进行交谈，并经经销商和 其他同事证实，分析出各人的长处和缺陷，“因人而事”，充分发挥 各人的聪明才智，扬长避短，化短为长，让每个员工都找到自己合适