商务谈判主题pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 主题一 谈判甲方：内蒙古进出口公司 谈判乙方：韩国某公司 背景资料： 内蒙古某进出口公司向韩国某公司出口某种绿色食品。由于韩国消费市场很 大，乙方派人到甲方所在地谈判订货合同。上一单定价为3950 美元/吨，随着订 单增加，货物渐显不足，市场价格攀升。甲乙双方谈判时，市场价呈现波动状态。 甲方要求大幅度提高成交价以防将来不能供货，乙方则坚持，未来难料，马上涨 价不公平，使谈判僵持不下。 乙方旨在多订货以抢占韩国市场，而且该食品具有传统的消费基础，有利可 图。此外，韩国其他的公司也在采购该类食品，乙方认为只要甲方别太过分，可 以适当调高采购价。 甲方刚刚打开韩国市场，眼见长期客户对其出口业务很有利，但货物收购价 格的上扬也使其捏了一把汗，心想：“千万别形成大干大亏”。所以，客户要保 住，只要不亏就行了。 双方恢复冷静后，接着谈判。 谈判目标： 双方要对市场变化作出充分的预测，在此基础上，确定成交价及双方合合作 方式。 主题二 甲方：北京某进出口公司 乙方：西班牙某公司 案例背景： 1 学 海 无 涯 北京某进出口公司向西班牙某公司提供了两个集装箱的冰冻小鱿鱼。货到西 规定该项指标，该批货不能销毁，中国市场可以销售。于是乙方把货又给甲方发 回。由于是信用证合同，甲方已议付完货款。 （除了以上背景，谈判双方还应自行查阅关于国际货物销售的相关政策，以 及纠纷处理办法等资料） 前期谈判过程： 甲方接货后，将货入冰库，同时与乙方讨论如何解决善后问题。 乙方来电称：“货物有质量问题，甲方换货或退款”。甲方认为：“货物符 合合同要求，没有质量问题，所有钱不可能退”。双方没有达成一致。 几个月过去了，鱿鱼市场变化很大，价格走势也不好，冰库的储存费日渐加 大，眼看保质期快到了。甲方又一次与乙方谈判。班牙港口后，乙方进行入关商 检，发现“含铅量超标”，不许入关。乙方电话告知甲方此事并提出或就地销毁， 或退货将货运回中国。甲方电告乙方：原合同没有 谈判目标： 妥善解决双方的分歧，维护双方的友好合作关系。 主题三 谈判A 方：某品牌绿茶公司（卖方） 谈判B 方：某建材公司（买方） A 方背景资料： 1、品牌绿茶：产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200 米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过3 5%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症 的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2 学 海 无 涯 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正 初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房 及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市 场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形 资产，估算价值300 万元人民币。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一 系列资料，以供谈判使用） A 方谈判内容： 1、要求B 方出资额度不低于50 万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300 万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶 叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B 方要求年收益达到20%以上，并且希望A 方能够用具体情况保证其能够 实现； 3 学 海 无 涯