商务谈判僵局的处理方法及技巧pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 商务谈判僵局的处理方法及技巧 【摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO 后，我国 各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判中因为双方 都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突。本文认为，了解各 国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些 冲突的激化，谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突。当 冲突出现时，要将人的问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方案， 借助客观标准解决谈判利益冲突问题。 【关键词】商务谈判利益冲突 预防 解决 国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往 的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际 商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。 所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要 和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说： “生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务 谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件 进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不 仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商 务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与 转让谈判、投资谈判等。 1 学 海 无 涯 随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO 后，我国各企业和单 位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程， 其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一 系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自 信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易 成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和 矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。 一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界 各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统， 各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在 商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些 不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能 因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操 胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方 式。 二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段 谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展， 则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应 变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。 2 学 海 无 涯 由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包 括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定 谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。 1.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时， 设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性 研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所 在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判 人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞， 乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不 够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。 2.选择高素质的谈判人员 人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的 因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际 贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外， 谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国 家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的 知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。