车展培训课件稿件.ppt

活动执行 现场调研 与预热 外展活动实施 外展活动实施关键阶段 活动方案制定 店头活动与 重点客户邀约 N周 N-1周 N-2周 N+1周 注：一般规模活动至少需有2周以上的前置期间(Lead Time)，活动愈大或重要者前置期间需要拉长 * 外展活动实施 设定活动区域与目标群体 活动目标客户群体锁定 活动区域设定 活动目标的选定 活动形式的设定 广宣投放内容 活动流程制定与物料制作 销售分析包括?? 及分析表报 服务分析包括? 同上 于此类推 客户关系分析 服务分析 销售分析 * 外展活动实施 分析数据来源 此时已经决定地点了因此分析需更针对性急深入 * * 外展活动实施 收集 转化 转化 分解 分解 分解 设定活动区域与目标群体 * 现场调研确认 现场调研 * 现场调研确认 特定区域 区域巡回 附属型展示 促销方式 物料准备 政策制定 广宣类型 文案编写 投放时间 活动方案制定 广宣投放 促销相关 主题类型 * 外展活动主题制定 促销相关 促销主题 促销形式 新车鉴赏会 试乘试驾汇 现场服务健诊 老客户回馈 区域新店开业 联合促销 ….. 优惠券 折价 现金退款 赠品 竞赛、抽奖、游戏（奖品） 免费试用 ….. * 外展活动主题制定 外促政策制定 外促政策制定 库存状况 竞品动向 潜客结构 客户需求 * 外展活动主题制定 广宣投放 活动前 活动中 活动后 目标客户 活动区域潜在客户 活动区域保有客户 活动区域目标开发客户 目标客户 活动区域目标开发客户 活动区域潜在客户 活动其他潜在客户 目标客户 活动新生留档客户 其他潜在客户 活动时间、地点与参与方式 活动特色 活动现场状况播报 活动成果展示 活动成果整体展示 展厅活动时间与参与方式 活动特色 * 活动物品 物料准备 物品 数量 说明 车顶牌 每车一个 相关信息展示 成交榜、感谢榜 一个 在展台侧面醒目位置摆放，粘帖车主照片及车主签名 活动主题说明 1个 现场活动方式与流程说明 促销展示 2-3个 金融贷款、保险说明、售后服务项目的 礼（奖）品 5个以上 在活动现场醒目位置做成堆头形式，吸引客户眼球 需要一汽轿车对应 图片 * 活动物品 物料准备 物品 数量 说明 签到台 一个 活动现场客户签到与礼品发放 饮水机、水杯 一个、若干 冷、热功能具备 数码相机 1台 现场重点环节的记录 验钞机、POS机 1台 现场订车与财务收款 对讲机 若干 现场调度与管理 需要一汽轿车对应 图片 * 物品准备 物料准备 展车 事前准备 车辆检测各项功能都能使用 钣金（门开合的润滑程度） 美容清洁 加装配件 活动现场 清洁维护，需要白手套，工作服 脚踏垫（多套替换） 车厢内有清新的香水味 活动后 售后检测（损伤检测和评估、估价） 记录在案 完成修护 入库 型录 数量预估 1. 以往活动型录消耗X 1.2或 X1.3 2. 活动客流量预估 加入联系方式 型录由厂家印刷，经销商可自行准备小贴纸，内容包括有销售顾问姓名和联系方式等，贴在型录背后 使用数量统计 统计使用数量，若预估不够，则及时加印 * 人员培训 人员准备 * 项目 工作内容 建议岗位人员 总协调 对外展活动进行总协调与调度 总经理 现场协调 负责外展现场整体的协调与人员安排 市场经理/销售经理 后勤保障 负责展示期间公司人员的后勤保障工作 行政经理 接待洽谈 负责现场车辆介绍与浅谈/协助礼品派发 销售顾问 收款 负责展示期间定金的收取与保管工作 财务 前台接待 负责统计留档客户信息登记、整理；礼品保管与发放；资料发放；钥匙保管 客服专员 车辆 负责接送人员、展车保管、电压检测、钥匙交接、工作车辆往返银行或公司等；午餐采购 服务支援人员 保洁 随时对展车进行清洁 销售顾问 责任分工 人员准备 对圈定目标地点联合相关部门进行进行先期小型活动预热（以销售促销单派发、服务项目活动邀请单为主、重点客户拜访等） * 现场预热 活动前现场巡回预热 夜展现场客流火热 * 现场执行 需要现场负面照片（人员、活动安排、物料摆放等） * 现场执行 现场管理 现场客流状况 销售顾问接待状态 重点客户谈 第三方人员沟通与协调 早、夕召开 现场礼品发放状况 现场促销活动 现场突发事件处理 后勤保障事项 展车情况 礼品状况 现场展示物品 现场辅助物品及工具 * 现场执行 现场执行流程示例 * 销售顾问监控。销售经理应当对外展现场的销售顾问状态进行监控： 团队士气。适时进行士气鼓励 销售流程。是否按照活动前布置的销售流程开展现场销售 销售技巧。客户辨别、产品介绍、成交洽谈是否高效 仪容仪表。保持专业的仪容仪表能创造良好的客户体验 现场客流。展台客流不足的情况下应当要求销售