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学 海 无 涯 1 商务谈判前的准备 商务谈判前的准备 信息准备 １、做好一般市场调查 一般市场调查，是指谈判人员事先对市场的分布情 况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分 析。 ２、谈判对象的信息调查 谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌 握。谈判对象的信息包括：个人情况、组织情况和谈判 期限。 ３、掌握法律法规和其他有关信息 （一）法律法规政策：市场经济是法制经济，市场 经济中的所有商品交易活跃，都离不开法律的保护制 约。 了解我国的经济法律法规。我国目前所颁布的经济 法有：《合同法》、《专利法》、《商标法》、《产品 质量法》、《公司法》、《反不正当竞争法》、《消费 者权益保护法》、《标准化法》、《涉外合同法》、《国 外企业所得税法》等等。 （二）科技信息 科技信息大体包括：新产品开发信息、设备更新和 技术改造信息、产品试制和科研发展信息等等。把握有 关的科技信息，是关系到选择新技术和准确进行谈判的 关键。获得这些科技信息的途径大体有以下几种： ①阅读国内外有关专业杂志。 ②参观国内外博览会和各种专业展览会。 ③收集和熟悉国内外产品样本和产品目录。 精品文档 1 学 海 无 涯 ④旁听有关商务谈判。 ⑤查阅专利，了解技术发展现状及趋势。 ⑥向国外有关咨询机构求助。 ⑦与发达国家有关情报中心取得联系。 ⑧与联合国等国际性情报机构联系等。 （三）价格信息 价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判 的核心最终要集中到价格上。 人员准备 商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的 成功，做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备，以及谈 判人员的组织与管理，是人员准备的主要工作。 一、商务谈判人员的自身分析 （一）谈判人员的道德分析 （二）谈判人员的业务素质分析 （三）谈判人员的心理素质 二、商务谈判人员的群体构成 谈判往往是一个很艰难的过程，它需要全体谈判人 员的共同协助和配合。所以，选择好谈判人员、组织好 谈判班子，是做好谈判准备工作的最重要环节。 （一）组织领导班子 为配备好谈判班子，应遵循以下三个原则： ①、全面、高效、小而精的原则。 ②、层次分明、分工明确、团结协助的原则。 精品文档 2 学 海 无 涯 ③、赋予谈判人员法人资格的原则。 （二）选择谈判人员。组织一个谈判班子，要配备 以下人员： ①、一位具有一家身份和权力的主谈人。 ②、一位精通技术的工程师。 ③、一位业务熟练的会计师。 ④、一位称职的律师。 ⑤、如果是涉外商务谈判，至少要配备一名翻译。 （三）明确谈判人员职责。不同的谈判人员，由于 分工不同，其岗位职责也不一样。 主谈人与负责人职责： 谈判主要是在双方主谈人之间进行，因此，主谈人 是整个谈判班子的核心。谈判的效果、成败主要取决于 主谈人的能力和对其职责的履行情况。主谈人的职责有 以下几点： ①、